Марвел-Дистрибуция выполнила план, намеченный на 2008 год

Компания "Марвел-Дистрибуция", один из крупнейших широкопрофильных российских дистрибуторов, объявила о результатах своей работы в 2008 г.

"Прошедший год был непростым для многих из нас, но, несмотря на общий спад продаж в конце 2008 года, нам удалось выполнить план, намеченный на этот год, а именно: вырасти на 35%", - комментирует генеральный менеджер компании "Марвел-Дистрибуция" Константин Шляхов.

Это стало возможным благодаря нескольким факторам. Один из них - расширение дистрибьюторского портфеля: в прошлом году у "Марвел" появилось 15 новых поставщиков (Abit, AOC, AudioCodes, AVE, Asus, Belinea, Gigabyte GSmart, Gigabyte (PDA), iiyama, Olympus, Philips, Packard-Bell, Proview, Raptoxx, Zotac). Часть контрактов перешла к "Марвел" после объединения с дистрибьюторским подразделением ERIMEX. Кроме того, были расширены уже существующие дистрибьюторские соглашения: "Марвел" получила авторизацию на поставку ноутбуков Lenovo семейства IdeaPad (в добавление к ThinkPad), а также дисковых массивов семейства XP и серверных решений Business Critical System компании Hewlett-Packard. В настоящий момент портфель "Марвел" насчитывает более 50 вендоров.

Увеличению объема продаж способствовал также рост дилерской сети: с 2160 компаний из 130 городов в 2007 году до 2525 компаний из 152 городов России в 2008 году. При этом доля лучшего дилера в 2008 г. составила 3,7%. В десятку лучших городов по объемам продаж (не считая Москвы и Санкт-Петербурга) вошли Екатеринбург, Новосибирск, Владивосток, Хабаровск, Нижний Новгород, Казань, Красноярск, Ростов-на-Дону, Пермь, Краснодар.

Качественно в структуре продаж 2008 года преобладали реселлерские продажи (поставки готовой "коробочной" продукции). За отчетный период они выросли на 15% и привнесли в оборот 52,3%. Продажи проектных решений возросли на 65%, и их доля увеличилась с 40% в 2007 году до 47,7% в 2008 г.

В распределении продаж по продуктовым департаментам сохраняется тенденция последних трех лет: сокращается доля комплектующих, периферийного оборудования, сохраняется доля ПК, ноутбуков, серверов, существенно возрастает доля сетевых решений.

Доли продуктовых департаментов в 2007-2008 г.

Среди продуктовых департаментов, несмотря на общую тенденцию, наибольшая доля приходится на подразделение "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование" (39,1%). Доля сетевого департамента составила 33%, на "Ноутбуки, ПК и серверы" пришлось 27,7% продаж, самый "молодой" департамент "Аудио/Видео" привнес в оборот компании 0,2%.

С точки зрения продуктовых направлений, самой крупной и второй по темпам роста стала группа "Сетевые решения масштаба предприятий (Enterprise)". В 2008 году их было продано на 87% больше, чем в 2007 г. К рекордсменам роста также относятся:

• Персональные компьютеры (+99%)
• Мобильные средства связи (+39%)
• Голосовые решения (+39%)
• Цифровые фото- и видеокамеры (+35%)
• Серверы и СХД (+31%)

Изменение долей продуктовых групп в 2007 - 2008 гг.

Десятка лучших вендоров по итогам 2008 года выглядит следующим образом:

1. Cisco
2. Hewlett-Packard
3. Acer
4. Sony
5. Canon
6. APC
7. Sony Ericsson
8. HTC
9. IBM
10. Dell

Компания Cisco продолжает оставаться вендором №1 в дистрибьюторском портфеле "Марвел". В числе вендоров, приносящих существенную долю в объем продаж, такие крупные поставщики как: Hewlett-Packard (суммарный объем), Acer (мониторы и ноутбуки), Sony (ЦФК и ноутбуки), Canon (ЦФК и периферия), АРС (решения ISX и ИБП малой мощности), IBM (вся линейка), Dell (вся линейка), а также мобильные средства коммуникации Sony Ericsson и HTC. 

Структура сбыта 

Отделы продаж компании "Марвел" разделены по специализации партнеров, с которыми работают менеджеры по продажам: отдел реселлерских продаж и отдел проектных продаж. Каждый из отделов представлен в московском и санкт-петербургском офисах компании.

Структура дилерской сети в зависимости от специализации партнеров

Распределение продаж по регионам в 2007 - 2008 гг.

Достижения и награды 

В прошедшем 2008 году компания "Марвел-Дистрибуция" была признана дистрибьютором с самым высоким темпом роста бизнеса продукции Linksys, лучшим дистрибьютором Cisco на рынке SMB в России и других странах СНГ, а также лучшим дистрибьютором по НТС в России и других странах СНГ. Компания также получила награду "За наибольший рост объемов продаж СХД среди дистрибуторов Hewlett-Packard".

Нельзя не отметить и спортивные достижения компании. В 2008 году команда "Марвел" заняла 1-е место в общекомандном зачете в первой IT-спартакиаде среди дистрибьюторских компаний, где принимали участие также команды "ЛАНИТ", MICS и OCS. Баскетбольная команда "Марвел" стала чемпионом Баскетбольной лиги NewSport - первого регулярного чемпионата Москвы по баскетболу среди корпоративных команд.

Маркетинговая активность. Мероприятия для партнеров

В 2008 году компания "Марвел-Дистрибуция" провела 77 мероприятий в России: 67 семинаров и тренингов по продукции своих вендоров в 24 российских городах; 9 неформальных встреч с партнерами в Санкт-Петербурге и Москве, а также многодневную партнерскую конференцию в Прибайкалье.

В прошедшем году компания "Марвел" совместно с вендорами организовала 14 зарубежных поездок для своих партнеров. Среди них 2 дилерские академии: Зимнюю дилерскую академию на острове Бали и Футбольную академию в Турции. Встречи с партнерами различной специализации состоялись в Голландии, Новой Зеландии, Венгрии, Ирландии, в Австрии, где партнеры посетили один из матчей Чемпионата по Футболу EURO-2008, в Монако команда партнеров "Марвел" болела за команду "Зенит" в матче за Суперкубок УЕФА, в Сингапуре партнеры "Марвел" побывали на первой в истории ночной гонке "Формулы-1". В 2008 году победители маркетинговых программ, проводимых компанией "Марвел" совместно с вендорами, посетили экзотическую Малайзию, освоили азы горнолыжного спорта в Лапландии, приобщились к чешской культуре в Праге, а также посетили мировую столицу азартных игр - Лас-Вегас. Во всех мероприятиях "Марвел" 2008 года приняли участие около 1700 партнеров.

За прошедший год компания "Марвел-Дистрибуция" провела 205 маркетинговых программ по продукции 35 вендоров.

Планы на 2009 год. Подготовка к новому подъему

Среди основных задач на 2009 год Константин Шляхов называет:

• Увеличение доли, занимаемой компанией "Марвел" на IT-рынке России;
• Сохранение платежеспособности и положительной кредитной истории компании для возможности закупать новый товар;
• Поиск новых продуктовых ниш и возможностей для сбыта;
• Развитие партнерской сети, сохранившейся в этот период;
• Повышение оборачиваемости товарных запасов;
• Усиление контроля над расходами и иными показателями бюджета компании.