«Мы не потеряли контроль над ситуацией»

Заканчивается 2009 г., один из самых трудных в истории российского ИТ-рынка. На минувшую зиму пришлась острая фаза экономического кризиса, заставшая врасплох практически всех. Руководители компаний делали прогнозы, один пессимистичнее другого. Никто не мог сказать, в каком положении окажется его фирма через квартал-другой.

С тех пор прошло почти 12 месяцев. Ситуация в целом стабилизировалась, а в отдельных сегментах появились первые признаки улучшения. И хотя никому будущее не рисуется безоблачным, оснований для пессимизма у ведущих игроков рынка сегодня нет.

ИТ-компании (в зависимости от специализации) по-разному прожили этот год, каждая извлекла свои уроки и сделала свои выводы. О том, как повлиял кризис на бизнес компании «Марвел», одного из крупнейших российских дистрибьюторов, рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко вице-президент группы компаний «Марвел», генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов.

CRN/RE: До конца года остаются считанные дни. Какими, по вашим предварительным оценкам, будут результаты минувших двенадцати месяцев, в какой степени оправдались прогнозы, сделанные в прошлом декабре?

Константин Шляхов: К сожалению, ситуация на ИТ-рынке развивалась по пессимистическому сценарию. Но мы с самого начала не питали иллюзий, старались трезво оценивать положение дел и в общем-то были готовы к значительному снижению объемов продаж. За первые три квартала текущего года наш оборот сократился на 40% по сравнению с тем же периодом 2008 г. Результат, по моему мнению, неплохой, учитывая, что рынок в целом «просел» более чем на 50%. Это означает, что мы работали лучше других компаний и относительная доля «Марвел» выросла. С какими показателями мы завершим год, говорить пока рано, но я думаю, что IV квартал будет более успешным, чем первые три.

CRN/RE: Как складывалась ситуация на рынке в течение первых трех кварталов? Какие особенности в развитии кризиса вы можете отметить?

К. Ш.: Пожалуй, самая заметная особенность — различная по времени реакция разных сегментов рынка. Наши партнеры — это розничные фирмы, системные интеграторы, телекоммуникационные компании. Первой на кризис отреагировала розница. Это мы почувствовали в самом начале года. Спад продаж в рознице оказался стремительным и глубоким. Он затронул такие продуктовые линейки, как цифровые камеры, сотовые телефоны, коммуникаторы, комплектующие, периферийное оборудование. Но в это же время в корпоративном сегменте ситуация оставалась относительно благополучной. Более того, в I квартале наши партнеры — системные интеграторы — закупили оборудования больше, чем в I квартале 2008 г. Причина этого понятна — проекты длятся не один месяц, и поставки, сделанные нами в январе — марте, были запланированы еще в конце 2007 г. Разумеется, мы понимали, что уже во II квартале кризис ударит и по корпоративному сегменту. 

Действительно, весной и летом заметно снизились продажи сетевого оборудования и решений для телефонии. Сильно сократили закупки операторы связи, интернет-провайдеры и другие игроки телекоммуникационного рынка. Остается сложной ситуация и в сегменте корпоративных клиентов, но некоторые позитивные сигналы уже есть — мы начали обсуждать с заказчиками новые проекты. Из крупных потребителей оборудования на сегодня остался один — государство, и он чувствует себя неплохо. Бюджетные деньги на ИТ-проекты по-прежнему выделяют, хотя и не в таком объеме, как раньше, у заказчиков есть установленные сроки выполнения проектов и их отдельных этапов, и я надеюсь, что поставки больших партий оборудования возобновятся уже в текущем году. В целом, по итогам трех кварталов, результаты нашей деятельности в корпоративном сегменте и на рынке госпредприятий неплохие, но их мы достигли в основном благодаря I кварталу.

Надо отметить, что в III квартале стала оживать и розница. Жизнь не остановилась, люди адаптировались к новым условиям. Пусть не так активно, как раньше, но все же обновляют технику, покупают новые камеры, телефоны и т. д.

CRN/RE: А что вы можете сказать о ситуации в различных продуктовых нишах? Изменились ли предпочтения покупателей?

К. Ш.: В первом полугодии в рознице спрос совершенно четко сместился в сторону продукции low-end. Дорогие устройства не продавались вообще, поэтому вендоры, поставляющие товары преимущественно класса hi-end, проводили специальные маркетинговые акции и промо-программы. Было и снижение цен. Например, компания Sony продавала ноутбуки по ценам, не характерным для этого вендора. Сейчас ситуация улучшается, спрос на продукцию hi-end восстанавливается. Сильнее других пострадал средний ценовой сегмент. Спрос на эту категорию товаров резко сократился в начале года и до сих пор остается низким.

Более консервативным оказался корпоративный рынок. Это объясняется тем, что в проектах заказчик всегда четко определяет тип и марку оборудования. Примеров, когда клиент пожелал бы заменить решения в уже утвержденном проекте на более дешевые, я не припомню. А вот в новых проектах заказчики, скорее всего, изначально будут ориентироваться на менее дорогие системы.

В этом году из-за сокращения финансирования некоторые клиенты закупили оборудования меньше, чем планировали. Кроме того, отдельные проекты приостанавливались и даже аннулировались.

Тем не менее, несмотря на все эти проблемы, в некоторых продуктовых нишах мы добились заметных успехов. Департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» в III квартале смог повторить результат III квартала 2008 г. А это означает, что наша доля на рынке ноутбуков выросла. Надо сказать, что рынок этих устройств имеет свою специфику — на нем нет явных лидеров, поэтому, приложив определенные усилия, можно добиться увеличения продаж. Совсем другая ситуация сложилась на рынке сетевого оборудования. Здесь активных игроков меньше, соответственно доля каждой компании больше. Доминирующее положение на сетевом рынке занимает Cisco, а «Марвел» — давний и крупнейший дистрибьютор этого вендора. Поэтому увеличивать свою долю нам уже практически некуда, мы можем лишь двигаться вместе с рынком.

CRN/RE: Обострилась ли конкуренция в связи с кризисом?

К. Ш.: Разумеется. Число проектов уменьшилось значительно, раза в два. А количество дистрибьюторов осталось прежним. Поэтому сейчас, в борьбе за клиента, дистрибьюторы и системные интеграторы вынуждены снижать цены. Многие проекты уже находятся на грани рентабельности.

В начале года часто приходилось слышать о возможных банкротствах, слияниях, поглощениях, но пока эти процессы затронули только розничный рынок.

В дистрибьюторском сегменте свои проблемы. В I квартале компании понесли убытки из-за изменения курсов валют, затем столкнулись с «плохой» дебиторской задолженностью. Из крупных игроков еще никто не обанкротился, не ушел с рынка, но мы замечаем, что некоторые фирмы стали меньше внимания уделять дистрибьюторскому бизнесу. Они теряют позиции, уходят из своих традиционных продуктовых ниш, сокращают число контрактов с вендорами. Кто-то сделал ставку на системную интеграцию, кто-то на консалтинг, иных привлекает производство компьютеров. Думаю, что такие компании через год-другой перестанут работать как дистрибьюторы. Ну а нам выбирать не приходится. Никакими другими видами деятельности, кроме дистрибуции, «Марвел» не занимается. Главное наше преимущество заключается в том, что мы охватываем многие продуктовые и рыночные ниши, и компаний, конкурирующих с нами одновременно по всем направлениям, нет.

CRN/RE: Кто из вендоров оказал вам самую существенную поддержку?

К. Ш.: В первую очередь хотелось бы назвать компанию Packard-Bell, поставщика ПК и ноутбуков. Она входит в группу компаний Acer, но работает под собственной торговой маркой. «Марвел» — эксклюзивный партнер Packard-Bell в России. Возможно, этим и объясняется тот высокий уровень поддержки, которую мы получаем у этого вендора. Приведу лишь один пример. Одна из розничных сетей отказалась от части заказа. Но продукция уже поступила на наш склад. И мы были вынуждены в течение года хранить эту партию товара у себя, распродавая ее по мере появления спроса. Вендор поддержал нас и компенсировал потери в цене, а также взял на себя значительную часть сопутствующих расходов.

Учитывая сложность ситуации для всех игроков рынка, в том числе и для производителей, хорошей поддержкой можно считать сохранение прежних, докризисных условий работы. Я имею в виду предоставление кредитных линий. Не секрет, что некоторые вендоры не стали рисковать, и кто-то полностью, кто-то частично сократили эти ресурсы. Но есть компании, которые, несмотря на трудности, пошли навстречу партнерам. Например, D-Link не только не сократила кредитные линии, но и увеличила их срок. Из всех поставщиков, с которыми мы работаем, максимально возможные кредиты по объему и по срокам мы получаем в Cisco. Правда, из-за снижения спроса сейчас мы не пользуемся кредитами Cisco в полном объеме. И поскольку условия кредитования сохранены в докризисном виде, как только рынок по-настоящему оживет, Cisco и партнеры еще больше укрепят свои позиции.

CRN/RE: Как кризис повлиял на ваших партнеров?

К. Ш.: Об этом мало говорят в СМИ, но именно среди партнеров второго уровня произошли самые существенные перемены. Недавно мы проводили совещание, где подводили итоги первых трех кварталов, и к своему удивлению обнаружили, что из тех партнеров, которые обеспечили нам в 2007 г. около 20% оборота, сегодня с нами не работает ни один. Все эти фирмы либо обанкротились, либо находятся в тяжелом финансовом положении. Очень сильно изменился состав региональных реселлеров. Многие прекратили свое существование, часть компаний формально еще жива, но имеет огромные долги, и мы опасаемся с ними работать. 

Обороты некоторых дилеров упали в десятки раз. Да что говорить о мелких региональных фирмах, если даже такие игроки, как «Неоторг», «Тенфолд», «Санрайз», не смогли противостоять кризису.

Но это не означает, что наша партнерская сеть поредела. Год назад с нами работало около 2,5 тыс. компаний, в этом году примерно 2,2 тыс. — 2,3 тыс., то есть всего на 10% меньше. Появились новые активные реселлеры, и соотношение 20/80, когда 20% партнеров обеспечивает 80% оборота, несмотря ни на что сохраняется.

CRN/RE: Изменилась ли стратегия вендоров, методы их работы?

К. Ш.: Не могу сказать, что кто-то из наших вендоров предпринял реальные шаги, направленные на увеличение своей доли рынка. Пока производители больше думают о выживании, о сохранении локального офиса и своих позиций. Руководство некоторых компаний было сильно напугано кризисом, поэтому они ужесточили условия работы. Я уже говорил о сокращении кредитных линий, отдельные фирмы стали отгружать продукцию только по предоплате. Мы не перестали работать с этими производителями, но существенно уменьшили закупки на склад и сократили кредитные линии для наших партнеров, поскольку не можем финансировать их за свой счет. В результате эти вендоры стали терять свою долю. Сейчас они спохватились и пытаются исправить ситуацию, но мне кажется, что их поезд уже ушел. А вот компании, сохранившие докризисные условия, окажутся в выигрыше. В качестве свежего примера могу сказать, что компания НР, ранее отличавшаяся даже некоторым финансовым консерватизмом, в IV квартале, наоборот, повела себя достаточно гибко в вопросах расширения кредитных линий, что особенно важно именно в период пикового спроса. В результате мы смогли вместе с партнерами сделать несколько незапланированных дополнительных проектов на оборудовании этого вендора, в то время как другие производители — конкуренты жестко требовали дополнительного финансового обеспечения от нас под дополнительные заказы: это привело к тому, что некоторые из этих заказов просто не состоялись.

Заметно снизилась маркетинговая и рекламная активность производителей. Есть целые сегменты, где ее не стало вообще. Например, поставщики мониторов перераспределили бюджеты, направив средства на выплату компенсаций партнерам. Но в первом полугодии, когда эта техника продавалась в убыток, такой шаг был вполне оправдан.

CRN/RE: Как изменился ваш продуктовый портфель? Какие новые товары вы стали продвигать, от каких отказались?

К. Ш.: Самое значимое событие последних недель — подписание дистрибьюторского соглашения с компанией Apple. В рамках данного контракта «Марвел» будет поставлять всю линейку этого вендора, за исключением коммуникаторов iPhone. Мы считаем, что благодаря поставкам продукции Apple сможем существенно увеличить наши оборот и прибыльность. Но должен отметить, что не кризис подтолкнул нас к сотрудничеству с этим производителем. Переговоры о получении дистрибьюторского статуса мы начали 2 года назад.

Осенью 2008 г. мы также существенно расширили нашу авторизацию по продукции НР. Этому решению способствовал именно кризис. Сейчас мы продвигаем весь спектр устройств поставщика, за исключением периферийного оборудования. Ранее у нас уже был контракт с НР на поставку ноутбуков, затем он по ряду причин был прекращен. Но в ноябре мы восстановили авторизацию по этой продукции и дополнительно получили авторизацию по «тяжелым» (Business-Critical) серверам НР. Год назад, когда положение на рынке и в канале сбыта было самым трудным, в НР видели, что мы не теряем контроль над ситуацией и что у нас есть потенциал, который может быть реализован даже в это сложное время.

В начале года мы отказались от продвижения системных плат. С одной стороны, причиной такого решения стал кризис (компания GIGABYTE закрыла кредитную линию, а работать фактически по предоплате либо предоставлять 100%-ное обеспечение кредитной линии мы не захотели), с другой стороны, мы в рамках нашей продуктовой стратегии в последнее время стараемся отойти от рынка комплектующих.

CRN/RE: Изменилась ли стратегия компании «Марвел»? Какие шаги были сделаны, чтобы адаптировать бизнес к новым условиям, как изменились взаимоотношения с партнерами?

К. Ш.: Стратегия осталась прежней — развиваться быстрее рынка. В нынешней ситуации это означает, что наш оборот должен снижаться не так быстро, как объем рынка в целом.  До кризиса мы уделяли немного внимания оценке платежеспособности партнеров. Рынок рос, кредиты были доступны, и было незаметно, что некоторые партнеры работают, не окупая себя, не зарабатывая денег. Но они продолжали привлекать новые кредиты и росли на заемные средства. Сейчас все это схлопнулось, соответственно изменился подход к оценке кредитных рисков. У всех дистрибьюторов он стал более консервативным и формализованным. 

В предыдущие годы многое держалось на доверии. Сейчас, даже если мы знаем компанию и людей много лет, прежде чем предоставить кредитную линию, просим предъявить определенный набор документов. Надежным партнерам мы не только не сократили кредитные линии, но даже увеличили их. Но при этом более четко организуем процесс взаимодействия.

CRN/RE: Что должно случиться, чтобы вы сказали: «Кризис закончился, последствия его преодолены»?

К. Ш.: Первое, о чем подумал бы любой руководитель, — восстановление докризисного объема продаж. Но это зависит главным образом от ситуации на рынке. По мнению аналитиков, потребуется несколько лет, чтобы выйти на уровень 2008 г.

Если же оценивать нынешнее положение дел с позиции нашей компании, я могу заявить, что кризис мы преодолели. Да, объем бизнеса у нас не такой, как год назад, и прибыльность оставляет желать лучшего. Но мы уже больше года работаем в новых условиях, компания не стала убыточной, мы существуем на собственные средства, и это залог нашей финансовой устойчивости, а наши ресурсы (персонал, логистика, финансы) адекватны нынешнему уровню развития бизнеса, и как только рынок начнет прибавлять, мы сможем расти опережающими темпами.