.png)
Компания «Марвел» провела очередную, девятую летнюю дилерскую академию «на воде».
Напомним, что первое мероприятие в подобном формате прошло 14 лет назад. В этом году отправной точкой стала Москва, затем его участники посетили старинные русские города Тверь и Мышкин. В работе приняли участие около 200 человек: руководители компьютерных компаний, сотрудники «Марвел», представители компаний-вендоров, журналисты.
Напомним, что первые семь летних партнерских форумов проводились ежегодно. О причинах, по которым в 2003 г. руководители «Марвел» приостановили проведение этих мероприятий, шла речь в CRN/RE № 12/2010. А вот о том, почему дистрибьютор решил вернуть этот формат встреч с партнерами, рассказал Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция»: «Мы долго думали, стоит ли возвращать эту практику после такого долгого перерыва. И в прошлом году поняли, что нам не хватает таких дилерских конференций. Все это время мы продолжали встречаться с партнерами, но в другом формате — небольшие мероприятия для узкого круга компаний: один-два производителя и 15–20 представителей реселлеров. У таких встреч есть свои преимущества, они эффективны для участников. Порой на них и презентации-то не читаются: люди общаются, обсуждают существующие вопросы в „свободном режиме“. Мы продолжаем их проводить. Но пропало что-то, помогающее объединить наших партнеров, какими бы разными они ни были. Поэтому было решено возобновить летние дилерские академии. И подведя в 2010 г. итоги восьмой (первой после перерыва), мы поняли, что не ошиблись».
Отметим, что из 200 участников те, кто уже давно сотрудничает с «Марвел», были в меньшинстве. Организаторы мероприятия объясняют это так: со «старожилами» дистрибьютор, так или иначе, общается на других мероприятиях, а теплоход арендуется специально для «знакомства» с новыми партнерами, которых, по словам Константина Шляхова, у «Марвел» немало: только в первом полугодии 2011 г. с дистрибьютором начали сотрудничать около 500 компаний, из них более 200 — региональные. Именно их представителей и приглашали в первую очередь на летнюю академию.
«Организуя это мероприятие, мы решаем определенные задачи, — пояснил Константин Шляхов. — И прежде всего хотим подробно рассказать новым партнерам о том, чем занимается „Марвел“. Казалось бы, можно зайти на сайт дистрибьютора и все прочитать... Но, увы, как показывает опыт, это не всегда работает! Порой доходит до абсурда: наш менеджер отдела продаж общается с коллегой из отдела закупок дилера, а руководство этой компании не знает, что мы предлагаем еще что-то, кроме, например, фотоаппаратов. Поэтому на подобных дилерских конференциях мы представляем все виды нашей деятельности и предлагаем партнерам расширить сотрудничество. Кроме того, мы рассказываем о достигнутых результатах. А здесь нам есть чем похвастаться. Например, объем продаж в первом полугодии 2011 г. превысил аналогичный показатель прошлого года на 59%. И это при том, что мы планировали рост в 40%*. В общем, если говорить коротко, то основная цель подобных встреч — наиболее полно проинформировать о работе «Марвел» тех партнеров, которые пока нас знают не очень хорошо. И мы стараемся сделать это так, чтобы слушатели поняли: на нас можно делать ставку, на нас можно положиться».
По словам руководителя «Марвел-Дистрибуция», поставленные на прошлогодней конференции задачи были выполнены. Если говорить о количественных показателях, то рост бизнеса дистрибьютора с теми компаниями, которые участвовали в мероприятии, оказался более чем в два раза выше, чем в среднем по всей партнерской сети: «При этом надо понимать, что это не просто увеличение объемов продаж в один аккаунт. Нашим сотрудникам, отвечающим за определенное продуктовое направление, и продавцам, работающим на академии, ставится задача „расширить линейку“: т. е. количество продуктовых групп, которые у нас закупает партнер, должно постоянно увеличиваться».
Отметим, что на академии’2011 было официально объявлено об изменениях, произошедших в руководстве «Марвел-Дистрибуция». Департамент «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» возглавил Вадим Степанишин. Существенные изменения произошли и в структуре, отвечающей за маркетинг. Напомним, что в конце 2010 г. была создана позиция «Директор по маркетинговым коммуникациям группы компаний „Марвел“», которую заняла Ирина Малютина. А в середине 2011 г. руководителем отдела маркетинга «Марвел-Дистрибуция» стал Александр Яновский. Основная причина подобных изменений, по словам руководства «Марвел-Дистрибуция», заключается в том, что бизнес компании достиг такого уровня, когда назрела необходимость в комплексном, структурированном маркетинге, в значительном расширении существующего инструментария и более тщательном подходе к оценке эффективности затрачиваемых бюджетов. Кроме того, перед новыми сотрудниками стоит задача сделать маркетинг более гибким, способным оперативно поддерживать развивающийся бизнес компании.
Константин Шляхов так прокомментировал произошедшие перестановки: «Начну издалека. Во многих международных компаниях существует правило, согласно которому любой руководитель не может работать на одном месте бесконечно долго. По истечении определенного срока происходит ротация высокопоставленных сотрудников. И не потому, что они работают плохо или ими недовольно вышестоящее руководство: просто у любого человека рано или поздно „замыливается глаз“. Поэтому, говоря о СергееПацкевиче, отмечу, что он человек заслуженный, который не просто очень давно работает в группе компаний, но и действительно очень много сделал для развития бизнеса. И он не уходит от нас, он остается в ГК „Марвел“, но в ином качестве. Теперь он будет руководить компанией „ЭФО“. Если же говорить о его преемнике, Вадиме Степанишине, то это хорошо известный ИТ-рынку человек, обладающий здоровыми амбициями. И понятно, что привлекать такого специалиста для простой „поддержки существующего бизнеса“ не интересно ни нам, ни ему. Поэтому ему уже поставлена задача активно развивать это направление: искать точки роста, привлекать новых производителей, новых партнеров».
Без упоминания «рабочей биографии» Вадима Степанишина не обошлось и при обсуждении возможных изменений в партнерской (как по отношению к дилерам, так и по отношению к вендорам) политике «Марвел». По словам Константина Шляхова, выбор именно этой кандидатуры был обусловлен двумя факторами: с одной стороны, это человек, имеющий большой опыт работы на ИТ-рынке, причем на руководящих постах. А с другой — он трудился не только в сфере ИТ, но и в смежных областях, например в Samsung отвечал в том числе и за телевизоры, и за бытовую технику: «Безусловно, мы хотим использовать весь опыт этого человека. В нашем канале есть бытовые розничные сети. И это не только „М.Видео“, „Эльдорадо“, „Техносила“. Я говорю о тех локальных компаниях, которые в своем регионе занимаются как ИТ-продукцией, так и многим другим».
Кроме того, Константин Шляхов отмечает, что до сих пор ИТ-дистрибьюторы так и не смогли стать «ключевыми поставщиками» ИТ-продукции для бытовых розничных сетей федерального уровня. Но теперь, после привлечения в штат компании Вадима Степанишина, есть надежда на положительные изменения: работая в компании Samsung, он совсем на другом уровне общался с этими очень интересными для «Марвел» потенциальными клиентами.
Что же касается Александра Яновского, то в руководстве компании уверены, что с приходом нового руководителя отдела маркетинга мероприятия «Марвел» останутся на таком же высоком уровне, что и раньше. «Сейчас мы переосмысливаем свой подход к маркетингу, — пояснил Константин Шляхов. — Хочется полнее анализировать эффективность мероприятий. Ведь главное, не просто провести мероприятие, а получить тот результат, который планировали. Ну, пообщались с нами люди, уехали с хорошим настроением, а вот бизнес-отдачи нет. Можно ли назвать такое мероприятие успешным? Пожалуй, нет. Поэтому сейчас особое внимание мы будем уделять правильной оценке результатов маркетинговой активности. Надеемся, что это позволит нам выбрать самые эффективные инструменты работы с каналом. Возможно, они будут не такими заметными для широкого круга, как раньше, но хочется верить, что они решат стоящие перед нами задачи наилучшим образом».
В этом году круиз «Марвел» поддержали 18 компаний-производителей. Не секрет, что такому мероприятию могут сопутствовать негативные моменты: информации слишком много, а значит, партнер не сможет сфокусироваться. Но, как утверждают организаторы, они этого не боятся. «Мы же вендоров на мероприятие силком не тащим. Всем было разъяснено, какое будет мероприятие. Они приняли решение участвовать, а значит, им это действительно интересно. Многие вендоры, наоборот, очень рады возможности пообщаться с „непрофильными“ партнерами, — объясняет Константин Шляхов. — Некоторые дилеры интересуют производителей, но пригласить их на мероприятие, проводимое при поддержке только этого вендора, невозможно: просто потому, что они с этим производителем не работают. А здесь есть что-то другое, что их заинтересовало, ради чего они приехали. Ну а так как они уже находятся на корабле, то вполне возможно, что смогут и с теми вендорами, с которыми раньше не сотрудничали, пообщаться».
Константин Шляхов напомнил участникам академии, что 2010 г. стал для «Марвел» годом активного подписания новых дистрибьюторских договоров. Да и в нынешнем году в портфеле дистрибьютора уже появились продукты почти десятка новых поставщиков. «Нам не нужно искать партнеров, чтобы продать эти „новые“ товары, так как всё раскупают существующие дилеры», — сообщил Константин Шляхов. — Ведутся переговоры и с вендорами — лидерами рынка. Возможно, до конца года мы сможем объявить о достаточно значимом для всего ИТ-рынка договоре».
* Подробно об итогах работы дистрибьютора в 2010 г. и о планах на 2011 г. рассказывалось в CRN/RE № 3/2011.
