.png)
Данный текст не является
пьесой. Это скорее набор мыслей,
объединенных темой,
точнее, несколькими темами;
темы эти, в свою очередь,
объединены тем, что они волнуют
авторов этих мыслей.
(из книги «Разговоры мужчин среднего возраста». Квартет И)
Когда мы переносили мысли участников дискуссии, состоявшихся в редакции CRN/RE, «на сцену», то пошли по простому и довольно очевидному пути: воссоздали обстановку, в которую мог попасть любой из них — умный преуспевающий мужчина лет... ну не будем о возрасте. Получилось модно и со вкусом: переговорная комната в офисе одного из профильных изданий, куда наши герои вырываются на ежегодный мальчишник1, отложив дела в своих любимых компаниях, чтобы провести несколько часов в кругу друзей-конкурентов.
Итак, участники нашего «круглого стола» просто пьют чай или кофе и говорят о том, что их волнует в данный момент. И только иногда слышится «голос за сценой», который меняет направление их плавно текущего разговора.
Действующие лица и исполнители:
Алексей — Алексей Калинин, президент компании OCS Distribution;
Александр — Александр Киреев, генеральный директор компании Landata;
Дмитрий — Дмитрий Иванников, генеральный директор компании Treolan;
Константин — Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».
Голос за сценой — въедливые и дотошные сотрудники редакции CRN/RE.
Коллективный разум — все вышеперечисленные действующие лица, а также внешние источники (например, отчеты аналитических агентств, цитаты из выступлений высокопоставленных чиновников и т. д.), к которым отсылают друг друга как наши герои, так и голос за сценой.
Сцена 1. Прокризисная
(Мальчишник начинается с обсуждения перемен, которые произошли в прошлом году с нашими героями, их компаниями и с теми, кто живет с ними по соседству.)
" — Потому что кризис —
это когда ничего не хочется.
И тогда ты начинаешь хотеть
чего-то хотеть.
— Вот когда тебе не хочется
хотеть чего-то хотеть —
вот это кризис.
— Это не кризис, это П***Ц!"
(к/ф «О чем говорят мужчины»)
Константин: А я в любой ситуации стараюсь оставаться оптимистом. Наверное, поэтому я считаю, что нынешнее состояние рынка лучше, чем то, каким оно было год назад. Хотя бы потому, что начало кризиса пришлось на IV квартал 2014 г., и в начале 2015 г. все еще переживали шок от того, что происходит. Все помнят резкий всплеск розничных продаж в конце позапрошлого года, когда люди на фоне резко выросшего курса доллара пытались срочно «сбросить» рубли, успеть купить на них хоть что-то. В итоге в I квартале 2015 г. потребительский спрос на технику резко упал, розница вошла в прошлый год с полными запасами и у дистрибьюторов не было ни единого шанса хоть что-то продать. Рубли у населения заканчивались, товар в пересчете на отечественную валюту дорожал. У всех был только один вопрос: «что же делать?».
Сейчас ситуация совсем другая. Мы уже прожили в этом шоковом состоянии целый год, смогли адаптироваться ко всему происходящему. Заметьте, я не настолько оптимист, чтобы утверждать, что ситуация в экономике улучшилась, просто я уверен, что, работая в таких шоковых условиях целый год, мы смогли выработать иммунитет. Каждый дистрибьютор, розничный продавец и системный интегратор поняли, как в этих новых условиях выживать, что можно сокращать, а чего трогать нельзя, чтобы не потерять ключевые компетенции бизнеса.
Увы, но о росте бизнеса говорить пока не приходится. Хотя по итогам 2015 г. оборот нашей компании вырос на 16%. Правда, в рублях. А вот объем продаж в январе 2016 г. оказался больше, чем в январе 2015 г., не только в рублях, но и в долларах. Конечно, эти показатели надо воспринимать в правильном контексте, так как в прошлом январе дистрибьюторы вообще ничего не продавали. Но все равно я стараюсь оставаться оптимистом, как в анекдоте, считаю, что может быть еще хуже. Но раз все мы до сих пор барахтаемся, то, надеюсь, будем барахтаться и дальше.
Александр: Действительно, в начале 2015 г. мы только предполагали, что может быть так. А теперь поняли, что именно так и стало. Могло ли быть хуже? Могло. А лучше? Наверное. Но если отмести эмоциональную составляющую (шоковое состояние, отсутствие ответов на вопрос «что делать» и тот факт, что теперь мы все более спокойные, чем в начале 2015 г.) и анализировать сухие цифры, то окажется, что принципиально в ушедшем году ничего не поменялось. Как и на прошлой нашей встрече, я вновь скажу: важно не то, каким будет курс доллара, важна его динамика. Пусть уже он остановится на каком-то значении. Тогда рынок поймет, на что ему ориентироваться. А то, когда в течение дня рубль прыгает: на пять пунктов вниз, а потом на три вверх, — начинается паника. Рыбаки меня поймут. Они знают, что при перемене погоды рыба встает. Так же и у нас. Когда погода в стране меняется, «рыба встает», т. е. бизнес замирает. Невозможно ничего планировать, никто не понимает, как жить дальше.
Это прекрасно видно на примере корпоративных заказчиков, которые во время «перемены погоды» вообще впадают в кому, особенно те, у кого проекты длинные, и никто не понимает, что с этими проектами делать, как под них бюджеты закладывать.
Дмитрий: Я согласен с тем, что мы уже привыкли к этой новой реальности. Год назад все действительно находились в состоянии шока: рынок за считанные дни упал на 50–60%2. Сейчас такого падения я не вижу. И I квартал 2016 г., скорее всего, будет ТАКИМ ЖЕ плохим, как и аналогичный период прошлого года. Вряд ли его показатели еще ухудшатся. Будет ли он более спокойным? Не знаю. Достигли ли мы наконец дна или находимся на очередной ступеньке лестницы, ведущей вниз? Не знаю. Но так или иначе, резкое падение рынка прекратилось, и многие корпоративные заказчики уже успели свыкнуться с новыми реалиями.
Что нам может помочь? Соглашусь с Александром — стабилизация курса рубля. Потому что прыжки курса на 3–5% в день — это очень много, это больше маржинальности нашего бизнеса. Подобные скачки могут легко свести на нет нашу прогнозируемую прибыль. Ведь дистрибьюторы работают на долларовой территории, держат и оплачивают очень крупные контракты с международными вендорами. И привязка к курсу доллара для нас, к сожалению, реальность, в которой мы живем. Безусловно, на рынке существуют различные механизмы подстраховки. Но, во-первых, они достаточно дороги (их стоимость порой также превышает нашу возможную прибыль). Кроме того, их не всегда можно применять.
Константин: В результате всего этого изменилась степень важности отдельных рисков, с которыми приходится сталкиваться дистрибьюторам: если раньше основными проблемами для нас были плохая дебиторка и невозврат долгов, то сейчас, несмотря на то что эти опасности все еще остаются, большинство дистрибьюторов худо-бедно научились справляться с ними (просто стали выдвигать более строгие требования к партнерам, которых готовы кредитовать.). А вот основными с точки зрения потерь стали курсовые прыжки. В 2015 г. этот риск по абсолютной величине был гораздо выше, чем потери на дебиторке. Абсолютное большинство конечных заказчиков живут в рублевом пространстве. А почти все дистрибьюторы, как уже сказал Дмитрий, — в долларовом. Так вот даже если дистрибьютор заключит с партнером валютный договор, а тот, в свою очередь, — такой же с заказчиком (хотя далеко не всегда это возможно) или хеджирует рублевое соглашение, то за те два дня, пока деньги путешествуют по счетам, курс рубля может измениться на 10%. Проблема еще и в том, что всем, в принципе, понятно, что делать с плохими долгами, а вот по поводу того, что делать с курсовой разницей, единого мнения не существует.
Алексей: А я не согласен с тем, что сейчас самый большой риск — это скачки курса. Из-за того, что большинство конечных заказчиков существуют в рублевой зоне, многие наши партнеры, подписав долгосрочные контракты в рублях в 2013 г. или даже 2012 г., сейчас попали в западню. И это усиливает риск плохой дебиторки, так как они могут заплатить нам ровно столько рублей, сколько получили от заказчика. Но в ситуации, когда с декабря 2014 г. курс доллара вырос более чем в два раза, количество рублей, появляющееся у партнеров после закрытия этих договоров, нас уже не устраивает. Поэтому я считаю, что в 2016 г. ключевыми рисками, с которыми столкнется рынок, вновь будут риски банкротства и плохой дебиторки.
Для рынка сейчас самое страшное то, что плохой дебитор может возникнуть неожиданно. До 2014 г. мы спокойно «грузили» в ритейл застрахованные лимиты и не боялись увеличивать их для хороших компаний. Мы верили, что если какой-то интегратор уже 20 лет работает на рынке, то он так и будет работать. Но все изменилось: мы все можем быть уверены в том, что с этим партнером всё в порядке, а на самом-то деле этого уже нет.
Если интересна моя оценка прошлого года, то тут я поддерживаю Константина: разруха в головах. Рост начинается тогда, когда люди становятся оптимистами. В начале 2015 г. одни ждали, что год будет лучше, чем оказался на самом деле, другие считали, что хуже. А я считаю, сейчас самое главное то, что мы его пережили. И задача любой компании, любого бизнесмена — видеть какие-то положительные тренды, в соответствии с которыми можно будет жить и развивать свой бизнес.
На мой взгляд, самым главным трендом 2015 г. можно считать гигантскую работу по обелению рынка, которую проделало дистрибьюторское сообщество. Наверное, всем было бы проще заниматься этим на растущем рынке. Впрочем, на таком рынке мы об этом, наверное, и не думали бы. А еще благодаря появлению этой общей цели дистрибьюторы стали больше общаться между собой. И это помогает нам в работе. Например, позволяет снижать те самые риски плохой дебиторки: в ходе общения с друзьями-конкурентами так или иначе ты узнаешь о том, о чем никогда бы не узнал, если бы не было таких контактов.
* * *
Тема, затронутая Алексеем, заинтересовала его коллег, и коллективный разум тут же начинает подкидывать им следующую информацию для обсуждения. Несмотря на то, что иногда игрокам рынка кажется, что работу по его обелению недостаточно поддерживают некоторые государственные организации, которые, казалось бы, должны это приветствовать, ИТ-сообщество под руководством АПКИТ смогло добиться серьезных результатов. На сегодня ИТ-рынок «обелился» почти на 90%. И уже точно можно говорить о том, что на нем не осталось полутонов: его участники разделились на «белых» и «черных». К последним коллективный разум пока еще относит игроков отдельных сегментов рынка комплектующих, где вендоры недостаточно тщательно следят за импортом и не дисциплинируют своих дистрибьюторов. Все остальные группы товаров не вызывают у коллективного разума тревоги, так как они импортируются легально. В результате работы, проведенной ИТ-сообществом, ввозной НДС (интегрально по ИТ-рынку) по итогам 2015 г. вырос в шесть раз (в долл.).
* * *
Константин: С большим интересом прочитал статью в CRN/RE, посвященную обелению рынка. Особенно было интересно узнать мнение региональных партнеров. Оказалось, что люди на местах пока еще вообще не понимают, что именно затеяли дистрибьюторы. По их словам, они «...поддерживают процесс обеления, и вообще они уже давно работают только с официальными поставщиками, а с теми, кто занимается контрафактом, не сотрудничают». Но нынешнее обеление совсем не про это. Речь идет об уплате налогов. И, как оказалось, почти половина респондентов статьи об этом даже не задумывается. А зря. Потому что, если они не задумаются о том, на что в первую очередь должны обращать внимание, работая с тем или иным поставщиком, за них об этом подумают люди, состоящие на госслужбе.
В 2015 г. действительно произошло разделение на «черных» и «белых» в том, что касается уплаты налогов. По крайней мере, я, как оптимист, на это надеюсь. Кроме того, я надеюсь и на то, что возврата к прежним схемам работы не будет, что рубеж уже пройден. Конечно, пока еще остается «черный» сегмент. Но мы решили, что относимся к другой части рынка, и будем активно с этим бороться. Когда процесс обеления начал набирать обороты и затронул все сегменты многогранного ИТ-рынка, стало понятно, что у нас существуют отдельные нишевые дистрибьюторы, единственное конкурентное преимущество которых заключается в той самой «оптимизации». И если их лишить возможности таким образом «оптимизировать», то компания просто не выживет. И мне кажется, что наступивший год будет для этих дистрибьюторов очень сложным. Но не потому, что крупные компании решили кого-то задушить, а потому что конкурировать надо в рамках одинаковых схем уплаты налогов. И очень жаль, что некоторые игроки рынка воспринимают ситуацию именно так: крупные дистрибьюторы вновь решили поделить рынок.
Сцена 2. Тенденциозная
(Наши герои продолжают обсуждать тенденции, которые они заметили в прошлом году и в соответствии с которыми им предстоит жить в будущем.)
«А сегодня целый год уходит
от нас, и хочется сказать
об этом словами классика.
Но классик ничего не сказал нам
по этому поводу, поэтому просто
музыка на „Как бы радио“».
(из к/ф «О чем еще говорят мужчины»)
Дмитрий: Я бы хотел отметить две главные тенденции 2015 г. Во-первых, рост производительности оборудования, поступающего на рынок, приводит к тому, что некая условная единица этой самой производительности постоянно дешевеет (правда, только в долларах). С другой стороны, российские заказчики не хотят тратить на одну и ту же единицу готовой продукции больше рублей, чем раньше. И это нормальное здоровое желание как частного, так и корпоративного клиента. Но если раньше, имея бюджет на потребительское устройство в 10–15 тыс. руб., человек мог позволить себе очень неплохой ноутбук, то сейчас ему приходится довольствоваться планшетом с подключаемой клавиатурой. Полноценной заменой ПК это решение, конечно, не станет, но и люди тоже не могут выйти за рамки «единого бюджета» при покупке устройства, например, для ребенка.
А это все приводит к росту доли рынка, принадлежащей В-брендам и комплектующим. Так, на серверном направлении заметно сократилась (на десятки процентов) совокупная доля всех вендоров, а вот доля, принадлежавшая платформам и сборным лицензиям, увеличилась3.
Алексей: Кроме того, если раньше люди могли позволить себе купить самую новую «железку», несмотря на то, что «старое» устройство проработало всего полгода, то сейчас период обновления техники увеличился. Многие потребители стали задумываться: а зачем что-то менять, пока это еще работает. Вот и пусть работает...
Что касается корпоративного сегмента, там здесь заказчики отказываются от обновлений и не хотят платить вендорам ПО за поддержку старых лицензий, объясняя это тем, что лучше через пять лет они просто купят новую .
Дмитрий: И все же надо понимать, что оборудование имеет свойство устаревать, а значит, всегда есть потребность в его обновлении. В России и в лучшие-то времена на ИТ тратилось не более 1% ВВП страны (в разы меньше, чем в развитых странах). А сейчас эта цифра и того меньше. Поэтому потребность в ИТ никуда не исчезла. Клиенты хотят внедрять у себя информационные технологии, чтобы быть более конкурентоспособными. Но цикл замены оборудования даже у богатых клиентов удлинился. И порой смотришь на ситуацию с информатизацией даже у очень уважаемых заказчиков (конструкторские бюро, оборонные предприятия и т. д.) и поражаешься, как они вообще еще работают, как им удается разрабатывать свои изделия, имея компьютер, который в разы слабее того, на чем у тебя ребенок дома в игрушки играет. Поэтому потребность в переоснащении корпоративных заказчиков с каждым годом только увеличивается, и это внушает некоторую уверенность в том, что нам будет над чем работать.
Александр: Жаль только, что и у корпоративных клиентов сейчас также срабатывает принцип, о котором говорил Алексей: ничего не будем менять до тех пор, пока «оно работает». Когда у людей реально нет денег, чтобы заплатить за тепло и свет (а сейчас и такие проблемы возникают), о модернизации ИТ они, увы, не думают.
Голос за сценой: Хотелось бы вернуть вас к словам Дмитрия о переделе серверного рынка. Если доля платформ и сборных систем увеличилась, а вендоры начали сдавать свои позиции, можно ли говорить о возрождении российской сборки?
Дмитрий: Я очень скептически отношусь к понятию «российская сборка». Получить готовую серверную плату в сборе, вставить в нее процессор, вентилятор и блок питания, залить софт — это не сборка. Сборка подразумевает работу с компонентами и разработку дизайна системной платы. А то, что называют сборкой у нас, очень похоже на ситуацию, когда к готовому автомобилю прикручивают колеса, делают шиномонтаж и потом говорят, что мы собрали автомобиль. Хотя некоторые известные российские автопроизводители именно так и работают, но это же не то, чего от них действительно ожидали. На ИТ-рынке подобные операции не могут считаться сборкой.
Константин: Если говорить о такой группе компаний, как мелкие региональные сборщики, то их практически не осталось. Современная российская сборка — это достаточно крупные компании, которых можно пересчитать по пальцам. Ситуация 90-х, когда в каждом небольшом населенном пункте был свой сборщик, выпускавший что-то под собственным брендом, уже не повторится. Хотя бы потому, что доля тех устройств, которые можно было производить в кустарных условиях, в общем объеме рынка сильно упала. ПК уступили место планшетам и ноутбукам. А их на коленках не соберешь. Не то что полное производство, но даже простой «шиномонтаж», о котором говорил Дмитрий, этих изделий требует определенного масштаба и технологий.
Что касается серверного рынка, то здесь ситуация выглядит следующим образом: вместо того чтобы продавать сервер известного производителя с определенным уровнем качества и поддержки, покупается платформа и дополняется всем необходимым. Понятно, что клиенту подобная система обходится дешевле, чем аналогичная А-бренда. И каждый заказчик должен сделать выбор, готов ли он ради экономии бюджета рискнуть и согласиться на гарантии не известной мировой компании, а локального сборщика, который может через год исчезнуть.
Алексей: Я также подтверждаю наблюдения коллег: нельзя сказать, что в регионах поставки серверных компонентов выросли, но они упали меньше, чем продажи готовых изделий вендоров. Только я не согласен с термином В-бренды, так как там брендов как таковых нет. Есть уважаемые компании — производители компонентов, но я не стал бы называть их В-брендами. А у того, что собирается из этих компонентов и поставляется заказчикам, чаще всего вообще нет никакого бренда. Мало того, на основе этих платформ региональные заказчики силами своих ИТ-отделов могут собирать (и собирают) для собственных нужд необходимое им количество серверов. А вот времена «красной сборки», когда в каждом регионе было по несколько локальных брендов, действительно прошли. Просто потому, что сейчас никому не нужно, чтобы на подобных самосборных системах стоял хоть какой-то лейбл. Сервер должен просто работать. Задешево.
Сцена 3. Пропартнерская
(В любом мужском разговоре рано или поздно всплывет тема воспитания детей партнеров.)
Старые байкеры стоят возле
своих «чоперов», о чем-то беседуют,
а мимо них на спортивных мотоциклах
шныряет молодежь. Туда-сюда, туда-сюда.
Дедушки их не замечают,
общаются о чем-то своем.
И тут один из молодых останавливается:
«Что это вы с нами не общаетесь?»
А дедушка ему отвечает:
«А толку-то с вами общаться,
вы здесь каждый год новые».
(просто анекдот)
Дмитрий: Увы, в этом году проблемы, возникающие в работе с партнерами, останутся прежними, правда, эти «проблемные» компании будут уже другими. В последнее время дилерское сообщество сильно обновилось. И от дистрибьютора требуются большие инвестиции даже просто для того, чтобы обучить партнеров методике работы с поставщиком: необходимо проконтролировать прохождение первых заказов и документов, выстроить логистику и объяснить схему работы, условия предоставления кредитных линий и т. д. И на все это тратится много усилий.
Константин: Согласен: 20–25% партнеров второго уровня — это новые игроки, и это при том, что общее количество дилеров не сильно изменилось.
Алексей: На данный момент в нашей партнерской базе около 8,5 тыс. компаний, сделавших хотя бы одну закупку в течение 2015 г. А регулярные закупки (не менее раза в квартал) делают около 5 тыс. И это именно компании, а не «плательщики», которых у одного партнера может быть несколько. Я согласен с коллегами, что в 2015 г. общее число игроков рынка не сильно изменилось. Хотя бы потому, что (мы это уже обсуждали в прошлый раз) чаще всего обанкротившаяся ИТ-компания не исчезает бесследно. На ее месте появляется несколько новых, образованных сотрудниками старой.
Кроме того, в прошлом году появилась еще одна тенденция: многие заказчики не хотят отдавать деньги на сторону, а создают собственного аутсорсера (который все равно на 100% контролируется заказчиком), который оказывает этому клиенту все услуги, связанные с ИТ. Таких компаний становится все больше. И это абсолютно новые игроки.
Александр: Причем речь не идет о придворных отделах закупок, которые раньше было модно создавать внутри заказчика. Это полноценные ИТ-компании со статусами у вендоров, с внятным персоналом (туда набирают достаточно дорогостоящих, квалифицированных специалистов, способных не только купить или залить софт, но даже что-то интегрировать). И чаще всего эти компании вписываются вендором в стандартный канал продаж. Если производитель определил, что партнеры второго уровня должны работать через дистрибьютора, то и эти компании работают так же, а не напрямую с производителем. Они не сокращают дистрибьюторский рынок, но откусывают кусок пирога у тех, кто раньше работал с этим заказчиком, напрямую конкурируя с системными интеграторами, имеющими интересы в данном аккаунте. И что самое интересное, желание создать собственную ИТ-компанию наблюдается у заказчиков самых разных уровней (конечно, кроме самых мелких).
Алексей: Если же говорить о состоянии дел в регионах вообще, то наш региональный бизнес в 2015 г. упал примерно на столько же, как и весь рынок, — на 50–60%. Но это «средние» цифры. Ситуация с ИТ в разных регионах, конечно же, разная. Есть территории, которые раньше были очень интересными с точки зрения автоматизации, а сейчас там не ведется никаких проектов. Просто потому, что все деньги тратятся на социальные нужды, больше ни на что бюджета не хватает. Вообще проблемы в экономике особенно сильно бьют именно по регионам.
Дмитрий: Согласен. По нашим наблюдениям, за последние два года бизнес в регионах сократился гораздо больше, чем в центре. И конечно, ситуация в каждом отдельном регионе не похожа на то, что происходит у соседей. Например, на Юге проблем больше, чем на Волге.
Алексей: Объяснить это можно следующим: в 2015 г. гораздо сильнее пострадали регионы, которые больше ориентировались на ритейл. Так, у нас каждый филиал имеет свою специфику. И я согласен, что, например, падение на Юге, где исторически была более развита розница , больше, чем, например, в Сибири — там преобладали корпоративные поставки.
Константин: Более серьезное сокращение регионального бизнеса можно объяснить еще и тем, что крупные федеральные ритейлеры продолжают увеличивать долю в региональной рознице. А они, с точки зрения дистрибьютора, забирают товар в Москве и уже самостоятельно развозят его в другие города. Поэтому для нас продажи в столичный ритейл существенно выросли, но это не значит, что этот товар действительно продается в Москве. Та же ситуация и в корпоративном сегменте. Все большие, в том числе и региональные, конкурсы уже давно выигрывают крупные московские компании, которые отдают субподряд региональным игрокам. Но для нас, как для дистрибьютора, точкой поставки товара считается Москва.
Александр: Кстати, это все верно не только для крупных заказов. Приведу в качестве примера одного известного московского интегратора, у которого существует так называемая цифра отсечки. Ниже ему просто неинтересно работать над проектом. Если сумма поступившего заказа меньше, он просто не может быть обработан. Так вот еще некоторое время назад эта отсечка стояла, допустим, на 100 тыс. условных единиц, а теперь она опущена до 10 тыс. А ведь когда-то они считали такую сумму розницей...
Сцена 4. Финансово-инструментальная
(Рассуждая, о том, как выжить в сложившейся ситуации, наши герои приходят к выводу, что главное, о чем стоит помнить всем и всегда, играя на финансовых инструментах: у вас в руках не саксофон, поэтому не надо импровизировать. Мы из бизнеса, а не из джаза.)
— Я тебе сейчас все объясню.
— Не надо. А то я еще пойму.
(из к/ф «О чем еще говорят мужчины»)
Дмитрий: Глядя на все то, что происходит сейчас на рынке, я бы хотел попросить наших партнеров о том же, о чем просил год назад: соблюдайте осторожность, взвешивайте свои силы и рискуйте только собственными деньгами, а не деньгами, взятыми у банков. Потому что сценарий падения ИТ-компаний за прошедший год не изменился. И иногда дистрибьютор замечает это уже слишком поздно. Вроде все идет как идет, партнер более или менее платит, пусть и с небольшими задержками. И поставщику трудно понять, что эти деньги уже не принадлежат самой компании, а взяты взаймы у дистрибьютора или, что еще хуже, у банка. И рано или поздно наступает неизбежный финал. Банк говорит, что партнеру для очередного перекредитования необходимо «выйти в ноль»: вернуть все деньги лишь на один день, а потом можно будет взять очередной кредит. Партнер собирается с силами, отдает банку все, что должен. А на завтра, увы, ему в кредите отказывают. А поскольку банку были отданы все деньги, причем не только свои, но и одолженные у дистрибьютора, то с последним расплачиваться нечем. Заканчивается все это банкротством компании, от которого в первую очередь страдает тот, кто дал такому партнеру товарный кредит.
Александр: Увы, сейчас это уже не единственный сценарий. Огромной проблемой для наших партнеров стал отзыв лицензий у банков, причем не только стоящих на «726 месте», но и у входящих в первую сотню. В ходе этого очень сильно пострадали региональные банки, в которых находились счета многих тамошних компаний. Непонятно, как выходить из этой ситуации: у людей деньги есть, но только их у них уже нет. Они, конечно, ждут компенсаций...
И все же действия некоторых наших партнеров меня просто удивляют: как можно быть такими доверчивыми? Ведь даже если бы ЦБ не устроил эту чистку, в кризис часть банков все равно бы закрылась. Так почему же компании до сих пор несут свои деньги в организации с непонятным статусом? Есть ощущение, что у них в голове только одна схема работы «сват-брат, я его давно знаю».
Дмитрий: И это при том, что в условиях, когда рынок сильно обелился, работа через какую-то черно-серую схему, через непонятный банк не дает никаких существенных преимуществ, зато добавляет множество дополнительных рисков. Но справедливости ради надо сказать, что в последнее время прекратили свое существование не только «непонятные конторы», но и некоторые крупные банки.
Алексей: В связи с этим хочется напомнить старый принцип: не клади все яйца в одну корзину. Хотя многие привыкли, что на протяжении многих лет кредитуются именно в этом банке. И все эти годы у них вроде всё было хорошо. Но банк в любой момент может прекратить кредитование. Нельзя допускать такие риски: любой бизнес развивается на кредитные деньги и, останавливаясь на одном банке, ты сам себе вставляешь палки в колеса.
Александр: Кроме того, не стоит забывать, что в эти сложные времена на рынке возрастает количество судебных процессов. И, в принципе, любой интегратор сейчас может попасть в такой процесс в качестве ответчика. Для этого можно даже не стараться. А банки все эти процессы мониторят и сразу делают выводы. Людям и так некомфортно, а тут еще привет от финансовой организации: попал в суд — до свидания. Банки, конечно, тоже можно понять: они, как любая коммерческая организация, стараются сократить свои риски. Но получается, что чаще всего ИТ-бизнес расплачивается за грехи других отраслей. Это мы такие интеллигентные, но если бы такой же круглый стол проводил, например, журнал «Бизнес и банки», то банкиры могли бы рассказать много интересных историй о том, как их «накалывают», какие схемы для этого придумывают, как выводят залоговые активы и т. д. Их риски также постоянно растут, и мы становимся заложниками того, что банки перестраховываются в работе со всеми своими клиентами, хотя именно мы ни в чем не виноваты.
Дмитрий: Поскольку раздача кредитов и оценка кредитоспособности — это прямой бизнес банков, а не наш, они, конечно же, делают это более эффективно, чем мы. Мы же порой думаем: это старый, проверенный партнер, всегда платил, два кризиса вместе прошли. И просто доверяем...
Константин: Действительно, сейчас получить кредит в банке гораздо сложнее, чем у дистрибьютора: финансовые учреждения предъявляют более жесткие требования с точки зрения залога. Им требуется личное поручительство владельца компании, причем того лица, которое реально чем-то владеет. Многие партнеры думают, что проще попросить кредит у дистрибьютора. Но мы не должны заниматься этими вопросами. Если банк не готов кредитовать данную компанию, то мы тоже подумаем, стоит ли это делать.
Алексей: Для нас отказ банка или страховой компании — это красный флажок. Такого партнера мы будем проверять гораздо тщательнее.
Понятной, аудируемой компании с прозрачными структурой и историей всегда легче получить кредит, чем «конторе», которая меняется раз в два года. И движение в этом направлении — позитивный тренд. Это означает, что наш рынок идет к более цивилизованному образу жизни. Банки не хотят кредитовать дядю Васю под честное слово, хотя они его вроде знают и на растущем рынке, наверное, это сделали бы. Но когда они понимают, что проблемы могут возникнуть где угодно, они лучше дадут кредит другому дяде Васе, которого не знают, но в компании которого понятно, где она зарабатывает и на что тратит.
Александр: Хотелось бы попросить наших партнеров: не надо лечиться псевдолекарствами в виде финансовых инструментов. Особенно если вы не очень хорошо в этом разбираетесь, и у вас нет грамотного финансового директора, а есть только «какой-то знакомый в банке». Необходимо раз и навсегда запомнить: работа с финансовыми инструментами подразумевает высочайший профессионализм того, кто этим занимается. Несколько наших партнеров начитались, наслушались и ввязались в эту игру, в результате потеряли гораздо больше, чем если бы не делали ничего. А теперь удивляются: «как же так».
Увы, работа с фининструментами — это удел профессионалов. Нельзя просто прочитать пару статей в Интернете и заняться этим. Я очень надеюсь, что партнерам действительно поостерегутся ввязываться в эти игры. А то недавно один из наших дилеров заявил, что он за нас посчитал стоимость финансовых инструментов. Где он это взял? Какими цифрами он оперировал? Хоть стой, хоть падай. Или начитаются про годовые «валютные стаканы» и все: я во вторник не буду хеджироваться, потому что аналитики говорят, что четверг более благоприятный день. А сами даже не понимают смысла этих самых финансовых инструментов. Ведь это не средство заработка. Хотя многие дилеры почему-то уверены, что тут можно заработать. В результате недоумение: «мы зафиксировали курс, а он, о ужас, упал!». Ну да, упал. Но фарш нельзя провернуть обратно. И не надо расценивать это как «попадалово».
Алексей: Когда мы только начинали заниматься хеджированием рисков партнеров, мы долго объясняли каждому из них: если мы доллары перевернули в рубли, то обратно, если курс упадет, сделать это уже будет нельзя.
Кстати, замечу, что самые большие проблемы возникают тогда, когда партнер подписал контракт на выросшем курсе и почему-то ему показалось, что курс упадет, и он решил отыграться. Самые плачевные истории происходят как раз в такие моменты. Потому что «били не за то, что в карты играл, а за то, что отыгрывался».
И это касается не только партнеров, а любого игрока рынка. Все мы не специалисты в этой области. Были бы специалистами, мы бы не торговали ИТ, а играли на курсе доллара.
Сцена 5. Почти позитивная
...
