Финансы и страхование в IT-канале

Реселлеры и дистрибьюторы, работающие в IT-канале, постоянно сталкиваются с риском неплатежей. Неприятны неплатежи и в бизнесе с небольшой маржой. Некоторые западные страховые компании, например Reynolds, предлагают специальный продукт для IT-канала – страхование на случай неплатежей (non-payment).

Основные риски неплатежей в России ложатся на плечи дистрибьюторов. Во время кризисов, которые в России случаются, увы, теперь весьма регулярно, дистрибьюторам приходится ужесточать финансовую дисциплину, делая ставку на сильных игроков. В кризис дистрибьюторы сокращают кредитные линии и ужесточают позицию в вопросе возврата долгов. К сожалению, в кризис обычно растет задолженность и у реселлерских компаний, а если реселлер банкротится, его поставщики уже не могут вернуть средства и начинают испытывать проблемы с погашением собственных кредитов. В сложные времена некоторые крупные вендоры пытаются пойти навстречу своим дистрибьюторам, оказывая кредитную поддержку и обеспечивая проведение маркетинговых кампаний для поддержания спроса на продукцию.

В качестве финансовой поддержки партнеров дистрибьюторы используют такие финансовые инструменты, как кредитные линии, лизинг и факторинг. При этом, повторюсь, подавляющая доля финансовых рисков лежит на дистрибьюторах, пространства для маневра у которых при маржинальности бизнеса порядка 2–7% не так много (впрочем, по другим сведениям, у дистрибьюторов не такой уж низкомаржинальный бизнес: он складывается из наценки на товар, процента конвертации, бонусов и отсрочки от вендора, банковского аккредитива 6-7% годовых для ВЭД, льготного растаможивания). Вопреки распространенному мнению, что практически нет дистрибьюторов, которые не заплатили вендорам, в реальности такие случаи есть (в эту категорию входят и закрывшиеся дистрибьюторы), также распространены невыплаты от реселлеров. В результате дистрибьюторы в кризис предоставляют кредитные линии только самым ответственным партнерам, работая с остальными по предоплате (в хорошие времена почти вся продукция отпускается реселлерам в кредит, исключение составляют новые партнеры).

Компания Treolan, например, предоставляет услугу кредитования регулярных закупок с целью развития с партнерами совместного бизнеса. Отсрочка платежа предоставляется авторизованным партнерам, поддерживающим определенные объемы регулярных закупок, при этом критериями для принятия решения об отсрочке платежа являются благонадежность компании, тенденции ее развития, направления деятельности и каналы сбыта. Партнерам, не выполняющим обязательства по срокам оплат, услуга по кредитованию предоставляется в ограниченном объеме, вплоть до аннулирования кредитных линий. В то же время для крупных проектов возможно предоставление специальных целевых кредитов.

К слову, иногда используется и кредитование конечного пользователя совместно с компаниями IT-канала. Так, в свое время функционировал кредитный проект для покупки ПО компаниями сектора СМБ, где партнером выступал «Росбанк».

Отмечается, что некоторые реселлеры спекулируют на кризисных проблемах. Более того, иногда госзаказчики стараются подвигнуть исполнителя на неадекватные уступки, а некоторые корпоративные клиенты попросту необоснованно отказываются платить, прикрываясь кризисом.

В целом кредитные линии для партнеров — насущная необходимость. Такая форма поддержки нужна практически любому реселлеру или ритейлеру: с момента отгрузки товара со склада дистрибьютора до его размещения на полках магазинов проходит заметное время – от двух-трех дней до недели. Фактически речь идет о товарном кредите. К слову, те вендоры, которые готовы предоставлять более длительные кредиты, по некоторым сведениям, получают заметную выгоду: их товар в розницу продается в ощутимо больших количествах. Впрочем, некоторые участники рынка опровергают эту зависимость и указывают, что более чем на месяц выдавать товарный кредит в любом случае невыгодно (единственное исключение — новой категории товара, срок товарных кредитов по которой составляет в среднем порядка двух месяцев).

В настоящее время из-за падения цен на нефть в кризисной ситуации находится и IT-канал Ближнего Востока. Так, большинство дистрибьюторов этого региона увеличили сроки кредитов своим партнерам. Вместе с тем компания Euler Hermes, которая специализируется на страховании кредитов, указывает, что риск неплатежей в регионе весьма велик, и призывает «надеясь на лучшее, готовиться к худшему». Представитель вендора D-Link Middle East and Africa указывает, что возможность кредитов в регионе в заметной степени зависит от результатов финансовых аудитов, которые проводят специализированные компании: так, в ОАЭ недавно запустили государственную систему, централизованно отслеживающую кредитные истории предприятий, формируя единую базу. В целом большое влияние на объем кредитных линий оказывает в регионе политическая нестабильность в ряде стран –  доверия лишаются предприятия IT-канала даже с длинной и благополучной кредитной историей, если они оказались «не в то время и не в том месте».

Интересно, что, как отметили в компании D-Link Middle East and Africa, крупные компании, страхующие от невыплат кредитов, отказываются работать с некоторыми странами с высокими рисками. Например, к ним относится Иран.

Что же касается статистики, то в Великобритании, как указывает издание Director, задерживается 41% платежей, а 1,2% не оплачиваются вовсе. Средний срок возврата товарного кредита в IT-канале Великобритании вырос за последние два года с 60 до 90 дней.

На вопросы редакции отвечают представители дистрибьюторских компаний.

Страхуют ли некоторые ваши вендоры свой кредит дистрибьюторам? Насколько часто встречается такая ситуация?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ, директор по проектным продажам в канал компании «Марвел-Дистрибуция»:

Да, наши вендоры довольно часто страхуют кредитные линии, которые нам предоставляют. Это вполне стандартная ситуация.

Юрий РОДНЫЙ, генеральный директор компании diHouse:

Да, страхуют, и мы регулярно встречаемся с представителями страховых компаний, презентуя им результаты нашей работы, то, как мы управляем собственными рисками.

Андрей ГОЛЫШКИН, вице-президент по экономике и финансам, член правления OCS Distribution:

Конечно. Часто. Существенная часть вендорских кредитов на дистрибьюторов застрахована. Но дистриьютор не всегда знает, какая величина его дебиторской задолженности страхуется. Как правило, вендор использует комбинированные инструменты. На какую-то часть кредитной линии в ряде случаев просится банковская гарантия или какой-либо иной инструмент. Вендор постоянно общается со страховыми компаниями, мы это видим по количеству запросов с их стороны о нашем финансовом состоянии и месте на рынке. Мы находимся в довольно плотном общении с ними.

Андрей СМИРНОВ,

коммерческий директор компании USN Computers:

Безусловно, такая практика используется, однако сказать, насколько она эффективна, мне трудно, поскольку лично мы свои партнерские кредиты не страхуем. Правильно это или нет, – с высоты нашего опыта мы можем сказать, что ситуации с невозвратом денег от партнеров, безусловно, бывали, но нам всегда удавалось их решать в досудебном или судебном порядке. Поэтому, на мой взгляд, страхование партнерских кредитов –  это выбор конкретной организации. Какой-то общей стратегии на этот счет, как мне кажется, на рынке нет.

Страхуете ли вы свои кредиты реселлерам в страховых компаниях или в банках?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Мы также страхуем свои кредиты. Многие годы нашим партнером в этом вопросе является страховая компания Euler Hermes.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Да, мы используем как непосредственно страхование риска неплатежей, так и такой банковский инструмент, как безрегрессный факторинг, когда риск неплатежа фактически берет на себя банк.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Мы, конечно, страхуем свои кредитные линии. Либо это страховка, либо это безрегрессный факторинг, когда мы передаем дебиторскую задолженность банку и с этого момента риски, которые могут возникнуть с дебиторской задолженностью, являются проблемой банка. У нас есть безрегрессные лимиты в четырех банках и факторинговых компаниях. 90% нашего факторинга является безрегрессным.

Как часто ваша компания берет банковские кредиты? На каких условиях такие кредиты предоставляются?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Наша компания достаточно часто берет банковские кредиты, их нам предоставляют на рыночных условиях.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Дистрибуция предъявляет высокие требования к размеру оборотного капитала, поэтому у нас в каждый момент времени есть выбранные в банках кредиты. Условия в каждом банке индивидуальные. Можно выделить требования к общему размеру кредитного портфеля, соотношения долга к прибыли.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Компания пользуется большим объемом кредитных инструментов. Для этого у нас есть отношения с многими финансовыми институтами. Этот объем увеличивается в высокий сезон и уменьшается в низкий сезон. На каких условиях – это второй вопрос, и, конечно, мы не готовы озвучивать свои условия. Сейчас банки в большей степени заинтересованы в понимании бизнеса. Если банк видит, что ты прозрачен, твой бизнес понятен, тебя можно мониторить, если есть аудированная отчетность, например от большой четверки, то банк предоставляет финансирование.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

Уже не первый год заемные деньги стали очень дорогими, поэтому наша компания прибегает к услугам банков в редких случаях, когда речь идет о масштабных проектах. В основном же USN использует собственные ресурсы для операционной деятельности и развития. И я считаю этот подход правильным, поскольку все мы были свидетелями краха 2008 года, когда рынок, избалованный дешевыми заемными деньгами, нагулял такой жир, что его потеря обернулась настоящей катастрофой. Завышенные зарплаты, раздутые штаты, неэффективные процессы – это всё последствия легкого доступа к заемным средствам.

Насколько за последние два года расширился черный список партнеров, который ведут дистрибьюторы?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Черный список партнеров на самом деле сузился. Основные сложности по дебиторской задолженности были в 2015 году, когда произошел резкий скачок курса. Затем количество плохих дебиторов снижалось, часть компаний ушла с рынка, так как более не могла вести бизнес. А те, кто остались, смогли освоиться в текущей ситуации и стараются работать с минимальными рисками.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Мы не ведем такой список. Сейчас черный список – «поминальный». Если компания не платит, то на рынке не остается.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Расширился.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

Трудно говорить за всех. Лично наш список вырос несильно по той причине, что злостных должников мы уже давно исключили из своей жизни, а с так называемыми трудными, но не потерянными клиентами работаем аккуратно и с оглядкой. В любом случае всегда были и будут партнеры, которые задерживают платежи под теми или иными предлогами.

Цены на нефть начали снижаться летом 2014 года, вслед за нефтью вниз пошел и курс рубля. Как с тех пор изменилось количество неплатежей в канале?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Можно долго рассуждать о зависимости российской экономики и потребительского спроса от цен на нефть. Количество неплатежей зависит от того, с кем и на каких условиях работать. В целом на IT-рынке произошло довольно много банкротств, и они еще будут, поэтому вообще количество неплатежей растет. Но что касается «Марвел-Дистрибуции», то мы свою партнерскую политику существенно пересмотрели еще в конце 2014 – начале 2015 года, поэтому у нас количество неплатежей снижается. В 2015 году дебиторская задолженность сократилась примерно в пять раз по сравнению с предыдущим годом.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Я не вижу этого. Каждый день смотрю на уровень дебиторской задолженности и не могу сказать, что сейчас уровень неплатежеспособности партнеров стал драматичным.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

По нашим данным, они выросли на 8-10%. Лично я считаю эту цифру приемлемой, если можно так выразиться.

В какой степени вы ужесточили кредитную политику по отношению к реселлерам и ритейлерам с момента начала последнего российского кризиса?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Мы серьезно пересмотрели кредитную политику. Большинство наших кредитных линий имеет обеспечение: во-первых, это их страхование, во-вторых, используем такой инструмент, как договор поручительства. Еще один вариант – предоплата, и часть партнеров работает с нами именно так. Самым надежным инструментом, конечно, остается банковская гарантия, и в каких-то случаях мы можем взять часть затрат по ней на себя. Бывают ситуации, когда мы рассматриваем все возможности и предлагаем какой-то комплексный вариант: если, например, партнеру нужна большая кредитная линия и страховой лимит недостаточен, берем частичную предоплату. Частью такого комплексного подхода может стать договор между нашим партнером и конечным заказчиком. Но даже в новой, более строгой редакции кредитной политики есть исключения. Если мы работаем с партнером очень давно и знакомы на уровне топ-менеджмента, то всегда идем на какие-то уступки.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Мы, по сути, внедрили у себя банковские методы оценки финансового состояния партнера. Очень внимательно смотрим на то, чем обладают компании, поручители. Мы сами себе не разрешаем нарушать установленные правила допустимого риска.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

На этот вопрос нельзя дать короткий однозначный ответ. Для каждой группы партнеров, для каждого вида закупки мы рассматриваем много параметров, прежде чем принять решение. Прежде всего мониторим состояние каждого партнера в каждый момент времени, и один из важнейших критериев – финансовая дисциплина. О правильности такого подхода говорит тот факт, что мы мало теряем денег. Если у нас все-таки появляются проблемы, то они уже решаются на уровне страховых компаний.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

В достаточно высокой, особенно по отношению к новым клиентам, с которыми работаем только по предоплате. Что касается давних партнеров, то с ними мы более гибкие, но, к обоюдному сожалению, не такие, как в былые времена.

Как в настоящее время в канале решаются проблемы вида «контракт подписан на одну сумму, а проект уже стоит сумму совсем другую»? Поддерживают ли канал в такой ситуации вендоры?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Такое в принципе невозможно, так как мы используем инструменты хеджирования. Например, если партнеру необходимо иметь предложение в рублях на дату оплаты, то мы заключаем форвардную сделку, договариваемся о курсе на эту дату и, соответственно, счет выставляем по этому курсу.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Мы работаем на рынке поставок в розницу, где проектом является сделка к сезону. Без поддержки вендора по защите цены от курсовых колебаний сделка просто не состоится.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Если это связано с валютными рисками. Вендор не понимает такую ситуацию, у него себестоимость в долларах и он живет в мультивалютной зоне. В отдельных случаях он может пойти на какую-то корректировку. Но это не система. Это редчайший случай.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

В нашем случае, как я уже говорил, мы минимизировали эти риски работой по предоплате и закрытием счетов по курсу ЦБ на день оплаты. Всё, что дальше, это уже наши проблемы, и мы их, естественно, на партнеров не переливаем. То есть если клиент оплатил счет перед праздниками, за время которых цена изменилась, то доплачивать эту разницу он не будет.

Насколько изменилась рентабельность вашей компании как дистрибьютора с момента начала кризиса? Ушла ли она в минус?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

У нас долларовый учет, поэтому рентабельность снизилась. Особенно это касается товаров для розничного канала. Рублевые цены на рынке просто не успевают за девальвацией рубля.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Необходимо четко разделять валовую прибыльность и чистую. И покупатели, и вендоры понимают, что если растут ставки кредитования, то мы должны включить этот рост в стоимость, чтобы покрыть издержки на предоставление кредитных линий партнерам. Так что валовая прибыль не упала, а даже выросла. Что касается чистой прибыли, то она сейчас находится под давлением курсовых разниц и сократилась в два раза из-за этого.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Она изменилась, но недраматично.

Андрей СМИРНОВ (USN Computers):

Рентабельность, безусловно, снизилась, но незначительно, примерно на 3-5%. Мы вовремя сориентировались и значительно увеличили «проектную» долю бизнеса, в которой наша маржа достигает 17-20%. Что касается «железной» составляющей, здесь ситуация намного сложнее.

Существует ли в России такая услуга, как страхование неплатежей для IT-канала, или это исключительно реалия западного мира?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

Увы, подобная услуга в России пока развита очень слабо. Страховых компаний, которые специализируются только на IT-канале, просто нет. С одной стороны, страховщикам по большому счету все равно, какой товар поставляется. С другой стороны, во всем мире считают, что IT-продукция относится к достаточно высокорисковым товарам.

Юрий РОДНЫЙ (diHouse):

Есть ряд компаний, предоставляющих услугу страхования неплатежа. У страховщиков есть понимание, что рынки не в одинаковом состоянии. IT-рынок сейчас признан крайне рисковым. Страхование осуществляется, но крайне консервативно с точки зрения оценки состояния дебиторов, и мы почти никогда недовольны уровнем предоставляемых лимитов.

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS Distribution):

Существует услуга «страхование рисков при образовании дебиторской задолженности», но никакой специализации к IT-каналу нет. Этим занимаются крупнейшие страховые компании. И мы активно используем такой продукт. Специально для IT-канала – нет, не знаю. И за границей такого нет. На мой взгляд, это выглядит странно. Как, например, поставки питьевой воды для IT-компаний…