.png)
Готовя материалы рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» (см.), мы попросили экспертов — представителей вендорских и дистрибьюторских компаний — ответить на вопросы об их работе в регионах:
- Какие изменения произошли в вашей партнерской сети в связи с кризисом (на сколько процентов она сократилась или обновилась и т. п.)? В каких сегментах (розница, интеграция и т. п.) происходит больше всего банкротств ИТ-компаний?
- Что изменилось за время кризиса в работе вашей компании в регионах?
Ниже приводим ответы экспертов.
Евгений Азаренко, product marketing manager Casio Europe GmbH:
1. Японские компании традиционно работают с надежными партнерами и стараются застраховать большинство известных рисков. Такой подход не всегда оправдан в период процветания, но хорошо работает в кризисных ситуациях. В составе партнеров компании не произошло сколько-нибудь значительных изменений, либо они носили минимальный по сравнению с отраслью характер (сокращение на 5–10%). Иная ситуация в самой процедуре работы с партнерами. Многие российские компании требуют дополнительную отсрочку платежей, привилегированные условия сотрудничества, 100%-ную предоплату и даже взаимозачет. В последний раз мы наблюдали такое в 2008 г., когда мир переживал очередной экономический кризис.
2. Как я уже отметил, изменилась процедура работы с клиентами: некоторым мы отказали в специальных условиях, некоторым пошли на уступки, но в целом картина пока складывается в целом нормально, особенно на фоне общей экономической обстановки. В любом случае, там, где это возможно, мы всегда идем навстречу партнерам, касается ли это цены продукта, условий поставки или маркетинговой поддержки.
Александр Алексеев, коммерческий директор ELKO Russia:
1. В первом полугодии 2015 г., в сравнении с тем же периодом прошлого года, общее количество партнеров сократилось незначительно — в среднем на 5%. При этом произошла ротация клиентской базы на 20—25из-за ухода с рынка одних компаний и начала работы с другими .
Если говорить о финансовой стабильности партнеров, то она зависит от многих факторов, в том числе — макроэкономических и политических. Поэтому кризис серьезно повлиял на все сегменты рынка: банкротство и «предбанкротное» состояние коснулись некоторых клиентов и в рознице, и в интеграции, и среди оптовых партнеров.
2. Отношения с региональным каналом для ELKO по-прежнему в фокусе, поэтому каких-либо революционных изменений не произошло. В работе с партнерами мы активно развиваем электронную коммерцию, предлагаем клиентам новые решения и направления развития бизнеса.
Нельзя не отметить, что рынок в регионах серьезно меняется. Но тем не менее любой кризис заканчивается подъемом! Поэтому мы не сбавляем обороты и продолжаем активно работать с региональными партнерами.
Елена Ануфриева, заместитель директора по продажам/руководитель региональных продаж Auvix:
1. В последние годы мы фиксировали у себя обновление клиентской базы, но это было связано с целенаправленной работой по изменению ее структуры. Что касается клиентов, то их количество в связи с кризисом сократилось. В основном это коснулось компаний, работающих в образовательном сегменте, а также реселлеров и розницы. Очевидно, что такой тренд стал прямым следствием уменьшения емкости рынка и снижения покупательной способности, а также корректировки федеральных и местных бюджетов. При этом в интеграционном бизнесе мы отмечаем оживление и стремление ИТ-интеграторов открывать для себя новые направления, например, в части АВ, желание повышать профессиональный уровень в данной области.
2. Пожалуй, значительных изменений в работе с региональными партнерами за это время не произошло. Мы продолжаем придерживаться выбранной ранее стратегии, которая в первую очередь ориентирована на более тесную работу с партнерами по всем основным направлениям их деятельности. Мы по-прежнему стараемся уделять больше внимания потребностям партнеров и их заказчиков и больше концентрироваться на совместной работе, что в такое непростое время особенно актуально. Имеющиеся у нас компетенции мы транслируем региональным партнерам, это помогает им искать дополнительные пути развития и/или диверсификации бизнеса.
Вячеслав Бархатов, директор по продажам «Аксофт»:
1. Для опытных игроков кризис —время новых возможностей. Для неокрепших компаний — испытание. За последний год с рынка ушли слабые и неэффективные с точки зрения ведения бизнеса игроки. К их числу можно отнести молодые компании, которые не имеют достаточного управленческого опыта в кризисных условиях, либо те, чья ресурсная, в первую очередь финансовая, база ограничивает операционную деятельность. В 2014 г. количество активных партнеров в нашей сети сократилось на 2% по сравнению с 2013 г., что для кризисного года совсем немного. Стало больше партнеров в Центральном, Южном и Дальневосточном ФО. Довольно давно мы наблюдаем трансформацию розничной сети, трудности 2014 г. лишь ускорили этот процесс. Не все оффлайн-ритейлеры успевают адаптироваться к новым реалиями и освоить сегмент электронной коммерции. И это несмотря на очевидную тенденцию: интернет-торговля в России в 2014 г. выросла на 31% по сравнению с 2013 г. В кризис свернули деятельность некоторые системные интеграторы, чей бизнес в регионах ввиду приостановки ряда ИТ-проектов стал нерентабельным.
2. Компания выработала определенные антикризисные меры. В первую очередь мы сфокусировали внимание на наиболее перспективных направлениях развития, которые, по оценкам, дадут хороший возврат инвестиций. Я имею в виду информационную безопасность, инфраструктурное и импортозамещающее ПО, облачные решения. По всем этим направлениям наращивается экспертиза и расширяются партнерские сервисы. Все это делается для того, чтобы работа в цепочке «вендор—дистрибьютор—партнер—заказчик» давала бОльшую отдачу. За последний год изменились принципы работы с партнерами. Высокая кредитная ставка и отсутствие свободных денег на рынке — все это заставило нас диверсифицировать кредитные риски и пересмотреть условия предоставления и возврата платежей. Помимо этого в сложных экономических условиях партнерам часто нужна подсказка в вопросах развития бизнеса, обучения, маркетинга. Учитывая ресурсную базу и особенности клиентской базы партнера, мы разрабатываем рекомендации, учим продавать, предоставляем маркетинговые ресурсы.
Саргис Басеян, начальник отдела по развитию бизнеса (ИТ-канал и дистрибуция) ООО «Бразер» (Россия и страны СНГ):
1. На наш взгляд, основные изменения связаны не с обновлением партнерской сети, а с перераспределением долей продаж между партнерами. Крупные становятся еще крупнее, а средние и небольшие теряют свои позиции. К сожалению, многие региональные компании попадают именно в категорию последних. С другой стороны, есть исключения, в том числе среди компаний среднего размера, которые правильно выбрали приоритетные направления развития и чувствуют себя неплохо.
2. Очевидно, что бизнес локальных розничных компаний сужается, и региональным игрокам необходимо искать новые ниши и сегменты. Таким сегментом может стать B2B, которым так или иначе региональные компании занимались, однако сейчас, вероятно, самое время обратить на него пристальное внимание.
Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства Epson:
1. Безусловно, за прошедшие полгода количество партнеров немного уменьшилось. В первую очередь это коснулось розничного рынка. Очевидно, что небольшим компаниям крайне сложно конкурировать с крупными федеральными ритейлерами. Зато в корпоративном направлении — напротив, многие игроки успешно развиваются на этом рынке. У нас уже есть подобные примеры в регионах, когда компании успешно «переключились» на корпоративные продажи.
2. Epson представлена на российском рынке уже 25 лет, поэтому это не первый кризис, который мы преодолеваем. Сотрудники у нас опытные — многие работают в компании более 10 и даже 15 лет, поэтому изменения связаны лишь с корректировкой приоритетов в реализации поставленных задач.
Марина Белоусова, руководитель отдела продаж «Тайле»:
1. Партнерская сеть осталась в целом без изменений. Несколько компаний разорились и ушли с рынка (при этом нам почти со всеми удалось добиться хотя бы какой-то реструктуризации долга), другие, наоборот, стали новыми партнерами. Таким образом, база обновилась, думаю, примерно на 10%.
Банкротства происходят в реселлерско-розничном сегменте. Именно по таким компаниям кризис ударил наиболее сильно. Интеграторы оказались более устойчивыми.
2. Компания «Тайле» всегда ориентировалась на работу с регионами. Кризис способствовал некоторым стратегическим шагам в этом направлении.
Так, мы закрыли филиал в Астрахани, переведя постоянных партнеров на работу через волгоградский филиал.
Филиал в Омске был также прекратил работу, а отгрузки на местах стали вестись через локальное представительство на базе крупного партнера.
А вот во Владивостоке, наоборот, открылся новый филиал «Тайле» — самый восточный на данный момент.
Мы в компании понимаем, что, несмотря на кризис, в нашей огромной стране сейчас имеется большой потенциал роста. Вероятно, в течение ближайшего года у нас могут появиться новые региональные точки.
Андрей Блинов, коммерческий директор Teko:
1. Поскольку наша дилерская сеть традиционно базируется на компаниях, занимающихся предоставлением сервисов, то какого-то катастрофического обновления состава партнеров или сокращения сети не произошло. Можно сказать, что в прошлом году естественный процесс убывания и появления компаний не приобрел угрожающих очертаний. Это была плановая замена, которая не сильно отличалась от ситуации прошлых лет.
Что касается банкротств, то в основном им подвержены компании, которые в своей работе сталкиваются с курсовыми рисками. Это фатально отражается на их прибыли. Такие компании попали в пул тех, которые в первую очередь не смогли справиться с кризисной ситуацией. Мы видели уход с рынка больших интернет-компаний, что подтверждает сложную ситуацию именно в этом сегменте.
2. Для нашей компании мало что изменилось. В регионах мы стали больше внимания уделять партнерам, готовым прогнозировать свой бизнес, потому что для нас вложения в региональный склад (а у нас такие склады имеются) — это фактор оптимизации наличия в регионе и улучшения оборачиваемости товара при сохранении уровня сервиса для клиентов. Не секрет, что для дистрибьюторов оборачиваемость — один из знаковых показателей, за которым нужно постоянно следить, а в кризис это приобретает дополнительное значение. Поэтому наиболее важными партнерами для нас стали компании, которые могут прогнозировать свой бизнес и исполнять обязательства, касающиеся прогнозов и планов.
Татьяна Бутова, руководитель отдела партнерского маркетинга компании Xerox Евразия:
1. Каждый год определенное количество новых партнеров пополняет сеть Xerox или исключается из нее, но это не оказывает заметного влияния на ее основной состав. Несмотря на кризис, в этом году процент обновления нашего авторизованного канала остался на уровне предыдущих лет — порядка 5%. Громких банкротств не было, поскольку основные участники партнерской сети занимают на рынке достаточно прочные позиции, которые не пошатнулись даже в условиях экономической нестабильности.
Хотя партнеры продолжают успешно вести бизнес, сейчас их работа стала намного более жесткой и конкурентной, чем год назад. Чтобы повысить прибыльность партнеров в условиях кризиса, мы стали еще активнее работать с каждым участником канала и тщательно анализировать его потребности и проблемы, стараясь вовремя находить оптимальные решения. Вместе мы боремся за каждого клиента.
Такая фокусная работа с участниками канала стала возможна благодаря пересмотру наших приоритетов в регионах и концентрации ресурсов на взаимодействии с партнерами с высоким потенциалом.
2. Как и до кризиса, Xerox активно поддерживает всех партнеров, но придает особое значение развитию бизнеса в ключевых регионах, которые имеют наибольшие перспективы роста. В этом году мы усилили этот фокус, сократив количество приоритетных регионов и перенаправив основные ресурсы на поддержку партнеров с максимальным потенциалом.
Мы считаем, что в этом году сохраняется возможность реализовать достаточно много хороших проектов, и стараемся максимально качественно проработать каждую сделку. Добиться этого нам помогают в первую очередь BDM (business development manager), которые работают на приоритетных территориях.
В этом году для большего покрытия мы привлекли к поддержке партнеров при реализации проектов Информационный центр Xerox , в том числе в плане цен и работе с ТЗ.
Александр Василенко, глава представительства VMware в России и СНГ:
1. За прошедший год банкротств наших партнеров было немного. Есть компании, которые закрывают представительства и обслуживают заказчиков через свои главные офисы. Тем не менее были партнеры, у которых возникли финансовые проблемы, — все зависит от политики компании в кризис.
При этом у нас практически не изменилось количество премьер-партнеров (с высшим уровнем компетенций): одни понизили статус, а другие, наоборот, получили премьерский. Если говорить о сегменте СМБ и региональных партнерах, то у нас их количество уменьшилось, но качество улучшилось — это сказалась наша политика последних двух-трех лет. В среднем у партнеров VMware количество обученных и сертифицированных специалистов ежегодно увеличивается, и этот год общую тенденцию не изменил.
Сергей Васюк, глава представительства компании D-Link:
1. Конечно, мы видели, как в конце 2014 г. неоправданно рисковавшие компании столкнулись с проблемами, которые некоторые так и не смогли решить и вынуждены была уйти с рынка. В первую очередь это коснулось розницы и интернет-торговли. Но в целом D-Link не отмечает сколь существенного сокращения или обновления партнерской сети за прошедший год: уже несколько лет компания сосредоточена на сотрудничестве в первую очередь с компаниями, работающими в бюджетном, корпоративном и операторском сегментах, которых кризисные явления затронули в меньшей степени. Также надо отметить, что мы помогли многим партнерам выполнить свои обязательства перед клиентами и с меньшими издержками перейти к работе в новых условиях.
2. D-Link имеет в России более 35 региональных офисов, и в своей работе они, конечно, не могут не учитывать состояние рынка и канала, но говорить о сильном влиянии кризиса на их текущую деятельность было бы преувеличением. В последние пару лет компания занималась созданием собственного производственно-логистического комплекса в Рязани и переходила к работе на условиях DDP. Это позволило в условиях роста дебиторской задолженности дилеров дистрибьюторам и переходе последних преимущественно на работу «по предоплате под заказ» обеспечить реальную доступность оборудования и сжатые сроки поставки, а региональные офисы получили возможность более эффективно работать вместе с партнерами по бюджетным, корпоративным и операторским проектам на всех их этапах.
Дмитрий Виноградов, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:
1. Серьезно пострадала региональная розница, количество банкротств оценивать не хотелось бы, но всплеск с середины зимы был. На текущий момент ситуация такова, что все, кто дожил до августа, доживут и до нового года. Количество магазинов у региональных партнеров сокращалось, в некоторых случаях радикально, в этом году владельцы бизнесов проводят безжалостную оптимизацию. Все подушки безопасности уже, похоже, задействованы. В лучшем положении сейчас находятся партнеры, не строившие глобальных планов роста на этот год, и соответственно не имеющие обременений по кредитам, аренде и других издержек по новым, не раскрученным точкам. Заметен некоторый ренессанс самосбора — падение продаж готовых изделий (ноутбуки, планшеты, брендовые компьютеры) значительно глубже снижения продаж комплектующих для сборки. Корпоративный сектор живет, и, по сути, именно он сейчас удерживает на плаву большинство наших региональных партнеров.
2. Мы значительно активнее стали использовать преимущества региональных складов — более короткое логистическое плечо позволяет нам аккуратнее работать с дебиторской задолженностью партнеров.
Сергей Власов, коммерческий директор ГК DIGIS:
1. Количество партнеров практически не сократилось, а у некоторых продавцов клиентская база даже увеличилась, потому что мы ведем непрерывный поиск новых партнеров.
Банкротства произошли у пары крупных интернет-магазинов, в интеграторском направлении таких компаний вообще нет. Я верю в расчет только тех дилеров, с кем работает наша компания.
2. Регионам уделяется еще большее внимание, чем Москве, региональным партнерам сохранены кредитные линии, бесплатные доставки, цены и условия в конкурсах стали для них значительно привлекательнее, им оказывается техническая и юридическая поддержка в проведении тендеров и аукционов.
Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech:
1. Со второй половины 2014 г. мы оптимизировали наш портфель предложений и добавили в него несколько новых брендов: NEC, АОТО, Seada, Sennheiser, EliteBoard. Это позволило добиться положительной динамики — мы увеличили партнерскую сеть на 18%. Кризис, конечно же, ощутим. Сложнее всего приходится региональным компаниям: все более часто проекты забирают себе большие столичные игроки.
У большинства интеграторов, включая даже самых крупных, к сожалению, начались проблемы со своевременной оплатой за поставленный товар. Массового банкротства среди наших клиентов мы не наблюдаем. На сегодня, по моему мнению, доля компаний, проблемно ушедших с рынка, не более 3%.
2. Платежеспособность в регионах упала значительнее, чем в Москве.
Статистика показывает, что доля продаж региональным клиентам в обороте компании сильно колеблется в зависимости от региона и в большой степени зависит от каких-то значимых событий, которые там проводятся и в которых требуется использование видеооборудования. В среднем, по сравнению с тем же периодом прошлого года, в общем обороте нашей компании продажи немосковским клиентам увеличились на 10%.
Сергей Данилов, директор РОСКО:
1. Действительно, в партнерском канале идут весьма активные процессы, происходят качественные и количественные изменения в составе участников. Хотелось бы отметить рост числа наших партнеров, с начала года — на 21%, хотя общий объем закупок сократился. Наиболее заметное снижение оборотов наблюдается у региональных сетей. Относительно банкротств: как таковых их немного, но ситуация в ряде компаний уже на грани. Спровоцировать очередную череду банкротств могут даже незначительные события, такие как падение курса рубля, покупательского спроса, задержки оплаты по госконтрактам и т. п.
2. В регионах уже более года идут процессы поглощения малого бизнеса крупными федеральными и локальными сетями. Местная розница практически исчезла с рынка. Остались только компании, занимающиеся корпоративом и перепродажами. Соответственно с некоторыми из успешных региональных клиентов объем бизнеса растет, а с другими ощутимо падает.
Федор Дбар, коммерческий директор компании «Код Безопасности»:
1. Состав нашей партнерской сети никак не связан с кризисом. Общее количество и набор партнеров практически постоянны, изменяется лишь объем продаж через партнерскую сеть. Так как наши заказчики — это в основном госорганизации, где в последнее время появляется много новых инфраструктурных объектов, объем продаж наших партнеров в I полугодии 2015 г., по сравнению с I полугодием 2014 г., не сократился, а даже, наоборот, увеличился. Конечно, проектов стало меньше, но они не исчезли совсем. К тому же мы постоянно расширяем присутствие в регионах и в 2014–2015 гг. серьезно усилили работу с партнерской сетью. Если раньше было 10 конкурсов, и мы принимали участие в одном из них, то теперь таких проектов стало 8, но участвуем мы уже в трех. Поэтому в целом для нас ситуация только улучшилась. Мы не наблюдаем банкротств ни среди наших дистрибьюторов, ни среди интеграторов. Большинство из них оптимизируют бизнес-процессы, находят новые способы работы с заказчиками, повышают свою экспертизу, в общем, старается использовать это время с пользой для бизнеса, но никто от работы не отказался.
Наталья Докудовская, руководитель регионального управления, департамент продаж компании «Сетевая Лаборатория»:
1. Конечно, кризис внес свои коррективы и в показатели, и в работу. Изменения в партнерской сети (клиентской базе) происходили: много клиентов «гасло», в том числе и проблемно. Наряду с этим активная работа по расширению клиентской базы, поддержанию и улучшению клиентского сервиса позволила удержать партнерскую сеть в рамках «положительной» динамики, т. е. без падения. Количество клиентов с ежемесячными отгрузками ожидаемо сократилось на 6–7%, обновление клиентской базы — на уровне 15%.
2. Снижение покупательной способности из-за кризиса отражается на спросе, безусловно, снижается активность в розничном сегменте. В корпоративном секторе реально ощущается то, что бюджет ориентируется на задачи государственного масштаба — Олимпиада, помощь беженцам, крымское направление. Особенно была заметна активность южного направления перед Олимпиадой и после присоединения Крыма и сокращение оборотов в период помощи беженцам из Украины.
Алексей Златин, глава представительства NEC Display Solutions:
1. Поскольку в нашем представительстве работает всего пять человек, то у нас нет выделенного менеджера по работе с партнерской сетью. К сожалению, отсутствует и регулярная партнерская программа, которая позволяла бы вести тщательный учет ее участников. В любом случае, знание рынка и работа со многими компаниями позволяют сделать определенные выводы. У нас значительно сократились объемы работы с региональной розницей. Ценовое позиционирование NEC зачастую не соответствует структуре спроса региональных компаний. Многие из наших прежних партнеров были вынуждены вывести мониторы и в меньшей степени проекторы NEC из ассортимента из-за низкого спроса со стороны потребителей.
В меньшей степени текущее состояние рынка повлияло на интеграторов и В2В-реселлеров. По крайней мере значительная часть региональных компаний продолжает достаточно активно работать с заказчиками. Пока, честно сказать, мы не заметили волны банкротств региональных компаний; более того, на некоторые московские и питерские компании кризис повлиял в еще большей степени. Если вкратце, то NEC значительно сократила свое присутствие в региональной рознице, но продолжает активно работать с интеграторами и корпоративными реселлерами, правда, при значительном снижении средней цены проекта.
2. В каждом регионе наша компания сконцентрировала усилия на работе с несколькими местными интеграторами и корпоративными реселлерами. По сути мы отказались от систематической работы с розницей, так как наш уровень цен не позволяет эффективно конкурировать на не самых платежеспособных рынках. Также постепенно произошел естественный отсев проектов: мы практически не играем в массовых тендерах на поставку мониторов, а концентрируемся на машиностроительных предприятиях, комплексных решениях по визуализации — то есть участвуем в тех проектах, где потребитель обращает внимание на характеристики, надежность и функциональность оборудования и готов при этом платить определенную премию в цене за качество.
Екатерина Золотарева, директор по работе с партнерами Fujitsu в России и СНГ:
1. За прошлый год существенно сократилось количество партнеров, ориентированных на Volume-сегмент, в основном по мобильным решениям. Что касается партнеров в области системной интеграции, то их число стабильно: есть новые, есть и такие, которые сократили свой бизнес. Что касается банкротств, то в нашем канале это были единичные случаи.
2. На удивление, кризис может иметь и свои положительные стороны. Для нашей компании он был отмечен проявлением высокого интереса к Fujitsu со стороны региональных партнеров, связанного также с перераспределением игроков и активностью основных конкурентов на рынке. Партнеры, как и всегда, преследуют основную цель — маржинальность бизнеса, и сотрудничество с Fujitsu им интересно в том числе и в этом плане.
Сергей Ицков, руководитель отдела продаж MICS:
1. Кризис, безусловно, сказался на состоянии дилерской сети. Часть компаний, к сожалению, объявила о банкротстве, еще некоторые, формально оставаясь на плаву, показывают слабую финансовую отчетность. Растет дебиторская задолженность, соответственно ужесточаются меры финансовой дисциплины по отношению к должникам. Это самым негативным образом сказывается на тех компаниях, которые живут на заемные средства поставщиков.
Наибольшее количество банкротств происходит в малой и средней рознице, а также среди мелких субдистрибьюторов и оптовиков. На этом фоне более благоприятна ситуация в корпоративном секторе и в сегменте системной интеграции. Это отражается и на состоянии клиентской базы нашей компании — расширение и обновление партнерских связей происходит в основном за счет привлечения системных интеграторов и корпоративных клиентов.
Данный тренд проявился и был понятен еще до наступления кризиса. Рынок уже находился в стадии насыщения, и стало очевидно, что заниматься простым «бокс мувингом» уже недостаточно. Требовалось повышать компетенции и привлекательность для клиентов, предлагать оборудование вкупе с готовыми решениями и сервисом. Тогда и было принято стратегическое решение развивать в компании направление проектной дистрибуции. Продуктовый портфель был существенно расширен и пополнен «тяжелыми» продуктами: серверами и СХД, корпоративными решениями в сегментах сетевого и печатного оборудования.
2. Несмотря на кризис, мы сохранили филиалы. Оптимизировали людские и складские ресурсы, переориентировали людей на новые задачи, в том числе на поиск новых партнеров, с которыми до этого или мало сотрудничали, или не работали вовсе. Нам есть что им предложить. В первую очередь это касается системных интеграторов — мы можем поставить им лучшие образцы продукции ведущих производителей серверного оборудования и СХД, печатающей и сканирующей техники, информационных панелей и мониторов.
Михаил Кириченко, руководитель отдела дистрибуции TP-LINK в России:
1. Все основные изменения в партнерской сети произошли преимущественно в первом и начале второго квартала 2015 г. Наибольшее сокращение количества партнеров отмечено в регионах. Все участники рынка, независимо от состояния дел, держат курс на оптимизацию бизнес-процессов, расширение списка предоставляемых услуг, реструктуризацию бизнеса. Многие компании, чьим основным бизнесом традиционно была розничная торговля, делают ставку на участие в B2B-проектах, сетевую интеграцию. Такие участники рынка принимают более активное участие в тендерах.
Мы, в свою очередь, также нацелены на оптимизацию и развитие каналов продаж. Например, в этом году подписали дистрибьюторский контракт с MERLION. Мы рассчитываем на то, что разветвленная региональная партнерская сеть компании и эффективные финансово-логистические инструменты работы с реселлерами будут способствовать усилению позиций TP-LINK в регионах.
Поскольку мы работаем по всей России, мы не можем не отметить, что наиболее сложная ситуация складывается именно в региональной рознице, которой приходится тяжелее всего. Интернет-магазины также испытывают трудности, поскольку они, работая на минимальном уровне маржинальности, не покрывают свои финансовые риски текущей рыночной ситуации, что часто приводит к негативным последствиям.
2. В нашей региональной стратегии произошло несколько важных изменений: мы стали более активно работать с федеральной и региональной розницей, а также уделять больше внимания взаимодействию с интеграторами и операторами связи, расширяя ассортимент СМБ-оборудования. Это уже дает свои результаты: мы наблюдаем увеличение доли проектных и тендерных заказов со стороны B2B-рынка и поставки в крупные проекты и тендеры.
Галина Козырева, директор по продажам компании Ricoh Rus:
1. Компания Ricoh за 2014-й и первое полугодие 2015 г. нарастила партнерскую сеть на 25%. В Москве пул партнеров увеличился на 20%, в регионах — на 30%. Традиционно Ricoh работает с теми компаниями, которые предлагают корпоративным и государственным заказчикам решения, связанные с оптимизацией процесса печати документов. Подобные решения в кризисный период стали даже более востребованными. Мы практически не отмечаем банкротств среди партнеров. С другой стороны, идет процесс слияния и укрупнения этих компаний, когда более сильные, профессиональные игроки покупают мелких .
2. Мы нарастили партнерскую сеть в регионах, начали сотрудничать с новыми компаниями, которые ранее решения Ricoh не продавали. В России у Ricoh появилась новая инновационная линейка оборудования для промышленной печати, которая за достаточно короткое время стала очень популярна на рынке профессиональной полиграфии. Мы активно работаем с партнерами в регионах, которые готовы продавать и обслуживать оборудование такого класса у заказчиков. За прошедший год мы уже реализовали несколько успешных проектов с новыми партнерами и готовы дальше инвестировать в совместное развитие бизнеса Ricoh.
Лев Коточигов, руководитель продаж департамента дистрибуции «ОнЛайн Трейд»:
1. Партнерская сеть сильно сократилась. На сколько процентов — это смотря какой момент считать началом кризиса. Если сравнивать с 2013 г., то в два раза. Часть компаний прекратили закупки, остальные сократили.
В каких сегментах больше банкротств — сказать сложно, это скорее зависит не от сегмента, а от финансовой политики компании, а вот доходы в большей степени сократились, как мне кажется, у системных интеграторов, работающих в B2B.
2. С точки зрения операционных процессов — ничего. Просто закупки дилеров уменьшились в соответствии с новым уровнем спроса.
Мария Лобанова, директор по региональным и партнерским продажам российского подразделения Konica Minolta:
1. Революционных изменений не произошло — только небольшая часть компаний-партнеров 2-го уровня (3–5%) перестали активно работать на рынке или сократили продажи нового оборудования почти до нуля. При этом в большинстве случаев у них сохранился развитый сервис по обслуживанию оборудования у конечных заказчиков, который дает небольшой, но стабильный доход и возможность пережить период кризиса. Начали сотрудничать с новыми серьезными партнерами, давно работающими на рынке, что привело к расширению нашей партнерской сети на 8–10%. В регионах у нас появился ряд активных, динамичных партнеров, которые пришли из смежного бизнеса и готовы обучаться и продвигать не только оборудование, но и сложные OPS-решения.
2. Партнерская сеть расширилась за счет привлечения дилеров и тех компаний, которые работали с конкурентами. Был дан старт крупным мероприятиям, направленным на развитие и поддержку бизнеса в регионах. Запущена партнерская программа, которая создает новые возможности для партнеров и повышает уровень поддержки со стороны Konica Minolta, а также позволяет ее участникам значительно поднять квалификацию специалистов и уровень оказываемых услуг. Мы запустили обучение непосредственно в регионах, в том числе дистанционно.
Таким образом, мы делаем максимум для того, чтобы у партнеров была возможность развивать стабильный и качественный бизнес за счет сотрудничества с нашей компанией.
Андрей Маслаков, коммерческий директор компании «Аквариус»:
1. В среднем ротация в нашей партнерской сети, как и прежде, составляет около 30% в год, но основной «костяк», состоящий из стратегических партнеров, остается. Это отрадно.
В кризис пострадали и пострадают в дальнейшем компании, бизнес которых строится на продажах в розницу, и мелкий В2В. Выживают крупные игроки, с серьезным запасом ресурсов, и компании, в товарном портфолио которых присутствуют услуги.
2. Мы интенсифицируем усилия по продвижению линеек, которые развиваем в рамках программы импортозамещения. Кроме того, наша работа в регионах стала более «точечной», проектной. Кризис — не время пытаться объять необъятное.
Вячеслав Назаров, генеральный директор Archos в России и СНГ:
1. Партнерская сеть Archos растет и активно развивается. С одной стороны, это обусловлено тем, что в связи с кризисом нам и сокращать-то было нечего — компания в явном виде появилась на российском рынке осенью прошлого года, фактически в самом начале кризиса. Должен отметить, что эти два события не связаны между собой. С другой стороны, именно кризис и помогает нам развиваться. Партнеры прекрасно понимают сложность сложившейся ситуации, у них есть опыт взаимодействия с вендорами в кризисные периоды, который, к сожалению, не всегда можно назвать положительным. Поэтому появление нового активного, надежного поставщика, нацелен
