.png)
ВОПРОС.
Сколько вендоров и сколько дистрибьюторов закрыли свои офисы в Уральском регионе в 2013–2015 гг.?
Игорь ДУБРОВКИН, региональный директор OCS Distribution (РБЮ Урал):
Сокращения прошли практически во всех офисах ключевых вендоров: HP, IBM, Cisco, APC, АМР, Oracle… Что касается региональной дистрибуции, то закрылись склад и офис компании «Арконада» – дистрибьютора бытовой техники, а также представительства IT-дистрибьюторов «Ресурс», «Евробизнес» и «Бюрократ»… Судя по всему, процесс этот не закончен. Мелкие или средние дистрибьюторы сливаются с крупными игроками рынка, в том, разумеется, случае, если их бизнес представляет какую-либо нишевую ценность: вендорские контракты, долю бизнеса в важном клиентском сегменте и т. д. Потери в вендорском региональном пуле для нашего бизнеса, конечно, болезненны, так как сжимаются ключевые технические компетенции рынка и падает эффективность взаимодействия. Особенно остро это проявляется в сегменте проектных поставок для системной интеграции. Мы с пониманием относимся к вынужденным шагам вендоров и поэтому продолжим помогать им и партнерам с удвоенной энергией.
Алексей ТРОФИМОВ, руководитель офиса Treolan, Екатеринбург:
Был закрыт офис «Тринити Электроникс» в Екатеринбурге, а затем и сам дистрибьютор прекратил существование. Staten закрыл офис продаж, но оставил склад.
Александр БЕЛЯКЕВИЧ, начальник отдела продаж уральского офиса TEKO:
За последние годы закрылись три крупных дистрибьютора компьютеров и оргтехники – «Квазар», «Тринити Электроникс» и «Олди», у последнего в Екатеринбурге остались только склады. Применительно к сфере печати все дистрибьюторы и вендоры сохранили свои позиции.
Валерий КОЧКИН, директор по продажам в ритейл компании «Марвел-Дистрибуция»:
Склады дистрибьюторов существенно сократили товарные остатки, причем как по номенклатуре, так и в количественном выражении. Поэтому некоторые игроки были вынуждены даже уменьшать штат в региональных офисах.
Любовь ВАГАНОВА, руководитель уральского направления ГК DIGIS:
Закрыла свой офис компания «Стэйтен». Компания OCS закрыла склад, но не представительство в Тюмени. Сократили присутствие в виде представителей компании Intel и Hewlett-Packard – теперь меньше людей отвечает за большее количество регионов. Из крупных дистрибьюторов (не только УРФО) вообще закрылись «Ланк», в процессе закрытия «Технотрейд».
ВОПРОС.
Как их уход изменил ваш бизнес в этом регионе?
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
Для крупных и средних дистрибьюторов мало что изменилось, так как основная часть их логистики, как и раньше, связана с поставками из Москвы. Но поменялись цены, сроки и условия поставки, однако это в большей степени результат резкого ухудшения экономической ситуации в целом.
Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):
Не могу сказать, что именно эти события существенно повлияли на наш бизнес.
Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):
Никак не изменил.
Игорь ДУБРОВКИН (OCS):
С одной стороны, рынок дистрибуции укрупняется и очищается – и это, безусловно, неплохо. А вот уход вендоров достаточно болезнен. С закрытием офисов у вендоров существенно сократился инструментарий влияния на заказчиков, особенно в зоне формирования их потребностей по внедрению IT-решений. Проблема в том, что в традиционном канале (на уровне региональных системных интеграторов) сегодня критически падают компетенции. Точнее, они активно смещены в сторону инженерных и внедренческих функций. Мало оригинальных творческих идей, но в избытке сервисный функционал, который легко замещаем и низкомаржинален. Уход вендоров в первую очередь бьет по инновационным решениям и развитию рынка.
Денис МАЛЬЦЕВ, директор по стратегическому развитию и маркетингу компании MERLION:
Наше развитие в Уральском регионе не связано с тем, что кто-то из значимых игроков ушел с рынка или закрылись какие-то локальные представительства производителей. Мы серьезно усилили свои позиции на Урале, открыв в конце прошлого года в Екатеринбурге полноценный логистический хаб, позволяющий партнерам получать товары напрямую от вендоров, минуя столицу. Это дает региональному бизнесу преимущества – от сокращения логистического плеча и сроков поставки до более выгодной отпускной цены.
Любовь ВАГАНОВА (DIGIS):
По мнению опрошенных нами партнеров, уход ряда компаний либо никак не повлиял на ситуацию, либо изменил ее крайне незначительно.
ВОПРОС
Как изменился объем продаж с вашего регионального склада?
Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):
У нас нет склада в регионе и в ближайшее время мы не планируем его открывать. У нас другая бизнес-модель – с одним большим складом и отлаженной логистикой. Срок доставки в регион три-пять дней. В основном мы ориентируемся на корпоративный бизнес наших партнеров и особое внимание уделяем работе с проектами.
Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):
Рассматривая последние два года, можно отметить рост в 2014 году относительно 2013 года. В 2015 году объем продаж снизился примерно на 30%.
Любовь ВАГАНОВА (DIGIS):
Если взять среднее арифметическое по данным наших партнеров, то объем продаж уменьшился примерно на 30%.
ВОПРОС
Расширяете ли вы продуктовую линейку на региональном складе или скорее оптимизируете склад по объему?
Игорь ДУБРОВКИН (OCS):
Мы оптимизируем свой склад по объему и номенклатуре и фокусируемся на продвижении конкурентоспособных и маржинальных продуктов. В портфеле компании достаточное количество новых и актуальных линеек, которые сегодня необходимо позиционировать в новых сегментах рынка. Наша задача – увидеть и развить эти сегменты.
Денис МАЛЬЦЕВ (MERLION):
Мы планомерно расширяем ассортимент регионального хаба с учетом потребностей наших партнеров. Склад изначально был оптимизирован по объему, и происходит постепенное увеличение как количества представленных брендов, так и отдельных товарных позиций.
ВОПРОС
Как вы оцениваете возрождение субдистрибуции в этом регионе?
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
Если фирмы-закупщики почувствуют, что прежние поставщики не могут обеспечить достаточный уровень поставок, то будут искать другие пути получения товара. Ими могут стать и субдистрибьюторы. К тому же сейчас, при росте курса валют, их предложение может быть достаточно интересным. Но не думаю, что это обеспечит какой-то значимый рост количества субдистрибьюторов. Зачастую их роль в регионах начинают выполнять федеральные розничные сети.
Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):
Думаю, что рынок занят крупными игроками, которые имеют свои склады, и потенциала для развития субдистрибуции практически нет.
Александр БЕЛЯКЕВИЧ (TEKO):
Регион испытывает падение продаж, отсутствие бюджетов у конечных клиентов, стагнацию и даже разорение многих компаний, рост числа просроченных дебиторских задолженностей. Все это свидетельствует о том, что в ближайшее время возрождения субдистрибуции не будет.
Игорь ДУБРОВКИН (OCS):
Субдистрибуция – это оперативный ответ рынка на текущую экономическую ситуацию. Сегодня фактор низкой цены стал фатально критическим. Вопрос: насколько он достижим с точки зрения действующего законодательства и условий ввоза в страну тех или иных продуктов? Сейчас уже ни для кого не секрет, что региональные рынки активно заполняются товарами из Юго-Восточной Азии, которые поставляются вне системы дистрибьюторских контрактов, а фактически закупаются непосредственно с производственных линий торгующими организациями или частными лицами. И поток этих поставок увеличивается с каждым месяцем. И даже тот факт, что за дистрибьюторским контрактом стоят качество продукта, гарантии, сервис, соответствие законодательству, не останавливает корпоративных заказчиков от закупок у субдистрибьюторов.
Денис МАЛЬЦЕВ (MERLION):
Учитывая наш статус широкопрофильного дистрибьютора и то количество брендов, которое присутствует в нашем продуктовом портфеле, любому потенциальному субдистрибьютору было бы проблематично вести параллельные поставки. Такой бизнес имеет смысл, если какая-то популярная марка не представлена в регионе, либо поставляется по сложным схемам, создающим неудобства покупателю.
ВОПРОС
Ощущаете ли вы усиление конкуренции со стороны крупных федеральных ритейлеров?
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
Да, мы ощущаем усиление конкуренции. Вендоры, потеряв часть оборота из-за низкой покупательской способности, дают ряд льгот федералам, которые, в свою очередь, имея лучшие условия, могут позволить себе «рушить» цены.
Алексей ТРОФИМОВ (Treolan):
Мы развиваемся в другом направлении, поэтому влияние федеральных ритейлеров на наш бизнес в регионе мы не чувствуем.
Игорь ДУБРОВКИН (OCS):
Да, вендоры активно работают напрямую с крупным федеральным ритейлом, поэтому мы конкурируем не только с ним, но и крупнейшими местными техносетями , прежде всего в сегменте бытовой техники (КБТ и ТВА). Эти игроки активно развивают субдистрибуцию и пытаются «отжимать» у нас рынок мелких и средних дилеров. Впрочем, в этом нет ничего нового, эти реалии рынка появились не вчера.
