Эпоха перемен для IT–дистрибуции

Рынок IT–дистрибуции претерпел серьезные изменения во время кризиса. Оставшиеся на нем сильнейшие игроки настроены на то, чтобы сделать рынок более прозрачным.

На сегодняшний день объем российского рынка IT–дистрибуции превышает $15 млрд. Информационные технологии — один из самых импортозависимых сегментов экономики, поэтому влияние политических и макроэкономических потрясений на него велико. Как отмечают в компании "Марвел", входящей в топ–3 крупнейших IT–дистрибуторов в стране, в 2016 году в долларах рынок не вырастет или покажет небольшой спад, а в рублях, скорее всего, продемонстрирует рост к 2015 году.

Новые возможности

За предыдущие 2 года объем рынка стал меньше. С другой стороны, стало меньше и участников — выживают сильнейшие, пересидеть тяжелые времена удалось не всем. В этом отношении у таких компаний, как "Марвел", появляются перспективы укрепиться на рынке, хотя это никак не отменяет сложностей переходного периода. "В кризис можно попробовать расширить зоны своего влияния, не только благодаря банкротству кого–то из конкурентов, но и за счет того, что сильные игроки отказываются от обременительных для них направлений бизнеса", — рассказывает президент "Марвел" Сергей Гирдин. Он отмечает, что некоторые конкуренты сворачивают бизнес в других странах, например в Казахстане, что позволило компании усилить свои позиции в регионе, принять на работу хороших специалистов.

История с продолжением

Российский рынок IT–дистрибуции появился около 25 лет назад. И то, как он изменился за это время, хорошо видно на примере компаний отрасли, созданных в то же время. "В 1996 году весь склад сетевого оборудования занимал соседнюю комнату в нашем офисе на Синопской набережной, — вспоминает Сергей Гирдин. — Теперь "Марвелу", чтобы хранить продукцию, нужны два огромных складских комплекса в Петербурге и Московской области". Изменился за это время и подход к работе. Предыдущая функция дистрибутора как перевозчика через таможню уже недостаточна для конкуренции. Сейчас от лидера рынка требуется заметно больше. Так, дистрибьютор осуществляет финансовую поддержку канала продаж: в это понятие входит грамотное прозрачное ценообразование, кредитование партнеров, защита от курсовых рисков, консультирование по поводу финансовых возможностей при работе с определенным товаром, например, предоставление дополнительных скидок или кредитования от вендора.

Второй важный момент — это взаимодействие с вендорами. Сейчас время больших перемен: продажа части бизнеса IBM в Lenovo, разделение HP, санкции на американские бренды, активизация на рынке китайских производителей. Как отмечают в "Марвел", региональные партнеры не всегда успевают отследить все нюансы, а дистрибутор, который хорошо в этом разбирается, обладает всеми компетенциями для консультирования партнера и помощи в подборе оборудования. Для вендоров работа через дистрибутора — самый простой способ выйти на рынок. Но рано или поздно некоторые вендоры начинают искать возможность работать напрямую. "К сожалению, не все понимают, насколько высоки сейчас финансовые риски работы с партнерами и что истинная ценность дистрибутора не только в том, что он "передвигает коробки", но и в том, что он работает в данной стране, понимает и берет на себя риски и предлагает различные дополнительные сервисы», — отмечает Сергей Гирдин.

Проанализировав работу в 2015 году, руководство "Марвел" приняло решение провести внутреннюю реорганизацию, пойдя по пути флагманов мирового рынка IT и IT–дистрибуции (Ingram Micro, TechData, HP). Начиная с 2016 года бизнес компании был разделен на volume distribution (ретейл–дистрибуцию), ориентированную на розницу и конечных пользователей, и на value–added distribution (проектную дистрибуцию) для корпоративного сегмента. В результате повысилась скорость принятия решений и появилась возможность более чутко реагировать на запросы партнеров.

С чистого листа

С 1 января 2015 года введено обязательное для всех компаний предоставление налоговых деклараций в электронном виде. Это существенно облегчило выявление различных вариантов минимизации налогов, а импортерам пришлось задуматься о том, чтобы начать ввозить товар правильно, а не искать различные лазейки. Именно поэтому участники рынка подписали "Этическую хартию бизнеса в сфере дистрибуции и импорта ИКТ–оборудования". "Многие переживают, что принятие хартии и необходимость выполнять ее положения станут причиной для нового повышения цен на IT–товары, — говорит Сергей Гирдин. — Я уверен, что наведение порядка в сфере налогового и таможенного регулирования в итоге положительно скажется на рынке, ведь это позволит потребителю получать только качественный товар. Не знаю, как для других, но для нашей компании важно соответствовать собственной социальной миссии, которая заключается в безусловной ответственности бизнеса перед государством и обществом".

Конечно, еще остается серый сегмент. Но компании, решившие, что относятся к белой части рынка, будут активно с этим бороться.

Движение вперед

Хотя говорить о стабилизации еще рано, дистрибуторы, розничные продавцы и системные интеграторы уже поняли, как работать в новых условиях, чтобы не потерять ключевые компетенции бизнеса. "Мы по–прежнему ищем новые ниши, новых поставщиков, новые рынки", — говорит Сергей Гирдин, отмечая, что модель дистрибуционного бизнеса остается прежней и в ее надежности по отношению к партнерам — основной ключ к успеху в непростые времена.