.png)
Удивительная вещь — классические картины. Кажется, одного взгляда на них достаточно, чтобы понять, что хотел сказать художник. Но, как оказывается, за кажущейся простотой обязательно скрывается второй, более глубокий смысл. Возьмем, к примеру, «Охотников на привале» Василия Перова, которую большинство из нас воспринимают как напоминание, насколько «правдивы» могут быть охотничьи рассказы. А вот искусствоведы утверждают, что эта картина вовсе не об этом. В центре композиции три охотника. Внимание двоих слушателей привлек страстный и увлекательный рассказ самого старшего, правда, реагируют они на него по-разному: молодой охотник жадно впитывает каждое слово опытного товарища, а вот мужчина средних лет настроен более скептически. По мнению специалистов, в своих «Охотниках...» художник показал жизненный цикл: молодость, жадно познающая мир, впитывающая его с безграничной верой в чудо, сменяется возрастом, когда человек уже ничего не принимает на веру и многое подвергает сомнениям. И, наконец, наступает зрелость — возраст опыта, которым можно и нужно делиться с менее искушенными товарищами.
Вот почему мы решили, что эта картина — лучшая иллюстрация к ежегодным круглым столам, на которые редакция CRN/RE приглашает руководителей компаний — победителей рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор». Как и в случае с героями картины, во время встреч взрослые, имеющие не только колоссальный опыт, но и глубокое понимание мировых тенденций и ситуации на российском рынке, «ИТ-охотники» делятся друг с другом собственным видением происходящего. И несмотря на то, что слушатели (а точнее, читатели CRN/RE), могут по-разному относится к сказанному, и дилеры, и вендоры всегда внимательно изучают материалы, написанные по результатам таких круглых столов.
Поэтому мы, вслед за автором «Охотников...», который, используя старый прием художников времен эпохи Возрождения, сконцентрировал весь свет в картине на лицах и руках персонажей (что позволяет полнее раскрыть внутренний мир своих моделей), не будем отвлекаться на серый и угрюмый пейзаж, окружающий охотников (тревожное небо, летящие птицы, блеклая трава — все говорит о том, что на картине изображена глубокая осень, а на российском ИТ-рынке — затянувшийся кризис), а сделаем акцент на темах, которые участники круглого стола посчитали наиболее важными.
Об итогах 2017 года и о тенденциях, которые он выявил
Но прежде чем начать пересказывать «подслушанный» разговор ИТ-охотников, хотим обратить внимание, что персонажи Василия Перова явно довольны результатами охоты, о чем свидетельствуют трофеи, изображенные на переднем плане картины. И это еще одна деталь, объединяющая их с героями нашей встречи, которые также сошлись во мнении, что в целом 2017 г. был успешным.
Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции»: Впервые за последние много-много лет у всех дистрибьюторов темпы роста бизнеса в долларовом выражении превысили темпы роста в рублях (что было связано с падением курса доллара). Правда, рублевая динамика перестала быть такой радужной, как раньше, но тем не менее это тоже рост.
Дмитрий Виноградов, генеральный директор Merlion: Несмотря на то, что 2017 г. прошел под знаком потенциальных угроз, и хотя многие ожидали негативного развития событий, к счастью, худшие опасения игроков рынка не сбылись. Кстати, ожидания от 2018 г. гораздо более позитивные. Наверное, потому, что в 2017 г. не произошло никаких по-настоящему серьезных потрясений. Вот рынок и воспрял духом, поверил в восстановившуюся, пусть даже временно, стабильность и надеется на лучшее.
Михаил Косилов, исполнительный директор RRC Group: Подтверждая слова коллег, хотелось бы заметить, что в прошлом году произошло более четкое распределение бизнес-ролей между интеграторами и дистрибьюторами: первые теперь все больше зарабатывают на оказании услуг, оставляя чистые поставки дистрибьюторам.
Алексей Калинин, президент OCS Distribution: Да и у дистрибьюторов специализация стала гораздо заметнее. Конкуренция между компаниями остается, но она перестала быть всепоглощающей. Все наконец-то научились считать, и больше никто не хочет конкурировать только ради того, чтобы конкурировать. Что касается нашей компании, то для нас основными тенденциями 2017 г. стали процессы локализации производства и импортозамещения. Эти направления росли гораздо быстрее рынка и смогли занять заметную долю в нашем портфеле.
Григорий Свердликов, генеральный директор Treolan: Напомню, что в 2017 г. каждому из нас несколько процентов в рост оборота добавили комплектующие (как на волне майнинга, так и благодаря росту мировых цен). Два первых квартала прошлого года этот сегмент рос сумасшедшими темпами, повторить который в этом году вряд ли удастся.
Константин Шляхов: Еще одна тенденция 2017 г., которая и в 2018 г. будет оказывать влияние на рынок дистрибуции: ряд крупных заказчиков, в первую очередь крупные банки, вдруг захотели покупать напрямую у производителя, либо, как вариант, у дистрибьютора. И теперь встает извечный русский вопрос: «Что делать?» Мы как дистрибьютор не хотим конкурировать с каналом продаж. Ведь несмотря на то, что в конкретный момент времени работа по данной схеме для дистрибьютора может быть выгодной и даже привести к всплеску продаж, в долгосрочной перспективе это может привести к негативным последствиям.
Очень недовольны происходящим и системные интеграторы, ведь заказчики создают у себя ИТ-структуры, которые по численности сотрудников превосходят штат любого из них. Хотя остановить этот процесс уже скорее всего не удастся: на Западе происходят похожие явления, и крупнейшие страховые компании, и банки давно обзавелись собственными ИТ-подразделениями.
Михаил Косилов: И их логика абсолютно понятна: они думают, что так снижают затраты. Правы они или нет — вопрос философский: многое зависит от применяемой методики расчетов. На мой взгляд, основная проблема не в том, что на рынке появляются инсорсеры, а в том, что эти структуры не очень-то заинтересованы в собственном развитии и в создании новых проектов. У внешних компаний есть стимул получить, завоевать этого клиента. Поэтому они всегда стараются предложить что-то интересное. У внутренней структуры такого стремления нет: это и так их клиент. И даже если у них и возникает желание сделать что-то новое, то чаще всего «из-под палки».
Дмитрий Виноградов: Кроме того, невозможно агрегировать все компетенции, необходимые для развития ИТ-инфраструктуры, а также экспертизу по всем новейшим технологиям в рамках штата одной компании. А тем более — опыт по применению инноваций в разных организациях. А ведь именно он помогает грамотно реализовать любой ИТ-проект. Обеспечить нужную динамику развития в любой отрасли сегодня способна только коллаборация — с профильными интеграторами, вендорами, дистрибьюторами.
О смене поколений на российском ИТ-рынке
Михаил Косилов: Радует то, что за последний год на российском рынке не произошло каких-то громких разорений и банкротств. По крайней мере, в сегменте дистрибуции. Если же говорить об ИТ-рынке вообще, то мне кажется, что его крупных игроков слегка «пожевали»: от их бизнеса откусывают кусочки молодые, рожденные в «облаках» компании, которые живут в новой реальности и смотрят на новые технологии иначе, чем гранды рынка.
Алексей Калинин: Мы сейчас наблюдаем два параллельных разнонаправленных процесса. С одной стороны, появляются новые звездочки, у которых совсем другой подход к бизнесу. Это реально классные компании, в активе у которых одна-две компетенции. Но то, что они умеют делать, они делают круто. С другой стороны, идет консолидация рынка: крупные компании становятся еще крупнее, в том числе и за счет поглощения мелких игроков.
Григорий Свердликов: Увы, но последний процесс приводит к смерти СМБ-компаний. Если во всем мире они занимают значительную долю рынка, то у нас она как была, так и остается очень маленькой: более крупные съедают более мелкого. Почему? Потому что конкуренция усиливается. Все хотят расти и съедают слабых.
При этом на рынке действительно появляются стартапы, некоторые из которых, увы, растят плохую дебиторку дистрибьюторов.
Алексей Калинин: Тем не менее, игнорировать появление компаний новой формации уже нельзя. Часто это молодые ребята, которые ушли от вендоров или от крупных интеграторов и создали компанию со штатом в
Михаил Косилов: Они продолжают делать то же самое, что умели делать раньше, только теперь работают на себя. И делают это лучше, чем их конкуренты — крупные интеграторы.
Проблема последних в том, что они обросли огромным бюрократическим аппаратом, создающим значительные «расходы» (их модель бизнеса можно назвать — cost-added интеграция), которые увеличивают себестоимость. Таким образом, крупные компании постепенно становятся большими неповоротливыми слонами.
Алексей Калинин: Кроме того, большие компании периодически «выплескивают ребенка с водой». Некоторое время назад, когда нам для проекта понадобились конкретные компетенции, я попросил несколько больших интеграторов предоставить нам соответствующих специалистов. И оказалось, что ни у одного из них таких сотрудников не оказалось: их просто уволили, так как это редкие, высокооплачиваемые специалисты, а заказы на их компетенцию появляются редко.
Константин Шляхов: Что же касается новых компаний, то речь здесь не столько о том, что они что-то делают лучше, а о том, что они специализированные. Они находят свои технологические ниши или ниши, ориентированные на предоставление решений, и в этих нишах они лучшие, тогда как большие интеграторы умеют делать много всего, но понемногу.
Михаил Косилов: Иногда их появление связано с какими-то технологическими направлениями. Например, мы начали заниматься облаками и обнаружили, что большие интеграторы в силу разных причин не могут продавать облака. Например, потому что продажа лицензии позволяет сотруднику получить бонусы в конце квартала, а продажа подписки на три года «растягивает» его бонус на эти же три года. Сейлам крупной компании это неинтересно. А те игроки, которые родились в этой парадигме, в ней и живут, и продавать облака у них получается гораздо лучше, чем у «старичков».
Григорий Свердликов: Но до сих пор таких компаний в разы меньше, чем крупных игроков. При этом (и в 2017 г. эта тенденция была очень яркой) количество компаний, которые занимаются просто поставками, сокращается. Они умирают как класс. А ведь это вопрос занятости людей.
О стремлении к зрелости рынка
Алексей Калинин: А я этот тренд считаю позитивным. Откровенные маргиналы либо уже умерли, либо скоро умрут. То новое, что появляется на рынке, заставляет всех его игроков (и крупных интеграторов, и дистрибьюторов) трансформироваться. Невозможно оставаться в каменном веке, когда на рынке такая конкуренция. Более активные ребята, хочешь ты этого или нет, заставляют соответствовать новым веяниям. Иначе — уходишь с этого рынка. И наконец-то наш рынок станет более зрелым. Я уже 15 лет жду, когда же это произойдет, когда же его игроки начнут говорить не о «железе», а о технологиях.
Марина Никитина, координатор комиссии АПКИТ по импорту и дистрибуции: Сколько существует дистрибуция, столько мы говорим, что наш рынок недостаточно зрелый и цивилизованный. Но если сравнить тот рынок, который был в России 15 лет назад, с тем, что мы видим сегодня, станет понятно, что мы ушли далеко вперед. Даже за последние три года, которые АПКИТ вместе с дистрибьюторами занимались процессами «обеления» импорта, был сделан большой шаг в сторону зрелого и цивилизованного рынка: дистрибьюторы приложили действительно много усилий, чтобы изменить в первую очередь себя. И речь идет не только о перестройке логистических схем: юридически организация бизнеса компаний стала другой, что, кстати, позволило снять определенную часть головной боли и самим дистрибьюторам, и их партнерам. Произошедшие изменения стали заметны даже за пределами нашей страны. Приведу лишь один пример. Международная организация Совет по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC) всегда была закрытым клубом, в который входили крупнейшие западные дистрибьюторы. Стать его членом всегда было очень сложно, и не только из-за высокой планки входа по объему бизнеса, но и потому, что члены клуба всегда очень тщательно подходили к вопросу, кого принимать, а кого нет. И если в предыдущие годы европейские руководители ассоциации отвечали, что видят наш рынок, знают его игроков, но «белые», порядочные компании никогда не сядут за один стол с «серым» бизнесом, то сейчас они сами выходят с предложениями о расширении ассоциации за счет российских дистрибьюторов. Кроме того, что в России есть большой бизнес, который им интересен по разным причинам, они понимают, что теперь здесь работают абсолютно прозрачные компании, которые могут быть приняты в приличное общество. Поэтому я считаю, что шаги, которые мы делаем в сторону зрелого рынка, достаточно успешные. Главное — иметь желание это замечать. Что же касается зрелости рынка с точки зрения «перепродажи „железа“ или технологий», то и в новых реалиях дистрибьюторы смогут найти свое место. У этих компаний есть определенная ценность, которую даже вендоры не могут предоставить рынку.
О том, что дистрибуция — это рискованный бизнес
Григорий Свердликов: Конечно, ведь дистрибьюторы работают с большим количеством самых разных партнеров, со многими из которых вендоры даже связываться не захотят. Дистрибьюторы — те, кто защищает вендоров от плохой дебиторки. И несмотря на то, что в последнее время ее становится все меньше, эта проблема все еще существует, и самыми пострадавшими в ситуации громких банкротств крупных партнеров второго уровня до сих пор остаются именно дистрибьюторы.
Константин Шляхов: Ведь в таких ситуациях в первую очередь деньги получает государство (налоги платят все, даже банкроты) и банки: у дистрибьюторов остается мизерный шанс вернуть свои средства в ходе судебных разбирательств. И тот факт, что в последнее время появились компании, которые, набрав кредитов у дистрибьюторов, умудряются ту же самую выручку и заложить по факторингу, и взять в банках дополнительные кредиты, настораживает. Мне кажется, что все сидящие за этим столом должны активно бороться с такими «предпринимателями». Иначе в скором времени мы станем гораздо чаще сталкиваться с банкротством партнеров.
Михаил Косилов: И это, пожалуй, один из главных рисков ближайшего времени. Скачки валютных курсов могут принести курсовые убытки, которых еще несколько лет назад боялись, но с которыми более или менее научились жить. При этом многие партнеры привыкли зарабатывать на поставках «железа» и ПО. Но сейчас на этом много не заработаешь. Маржинальность бизнеса этих игроков сильно упала. Плюс к этому, все они сильно перекредитованы, и волна курсовых рисков в первую очередь опрокинет именно эти лодочки — средних и мелких интеграторов российского ИТ-рынка. И это один из основных рисков на 2018 г.
Марина Никитина: Может быть, стоит воспользоваться советом руководителя одной интеграторской компании: «Как только возникает малейшая вероятность невозврата денег, сразу же подавать в суд»? Он утверждает, что это и хорошо работает, и не приводит к ухудшению взаимоотношений с заказчиками.
Константин Шляхов: Возможно, в отношениях интегратор-заказчик, т.е. в ситуации, когда ответчик обладает активами, такая схема работает. А в отношении дилеров, у которых активов нет, она бессмысленна.
Михаил Косилов: Более того, крупный заказчик — это чаще всего что-то большое и неопределенное. Партнер, по сути, судится с чем-то аморфным. А вот когда дистрибьютор судится с партнером, то он судится с конкретным человеком.
Алексей Калинин: В последнее время все дистрибьюторы стали гораздо жестче подходить к вопросу получения гарантий и личных поручительств владельцев компаний. Эти инструменты дисциплинируют партнеров, подтверждают уверенность человека в возможности расплатиться. Если уверен, то без колебания подпишет документ, если же только рассказывает, что уверен, то личного поручительства никогда не даст. Недавно мы реализовали личное поручительство и закрыли человеку выезд из страны, благодаря чему часть денег уже удалось вернуть.
Григорий Свердликов: Плохую дебиторку на наш рынок могут добавить и крупные стройки: в нашей стране обязательно должна быть большая стройка, и после того, как построили стадионы, начнут строить что-то еще. Поэтому по прошлому опыту скажу партнерам: если ты не являешься генподрядчиком, то лучше в большие стройки даже не влезать.
Константин Шляхов: В случае с «большими стройками», кстати, спасают те самые казначейские счета, которые поначалу все приняли в штыки. Они помогают получить деньги несмотря ни на что. Поэтому, если говорить о том, что делать, чтобы обезопасить свой бизнес от плохой дебиторки, то я считаю, нужно больше работать по казначейским и другим спецсчетам. И если раньше мы возмущались, зачем нас туда вообще подключили, то теперь в некоторых случаях даже будем на этом настаивать.
Взгляд в будущее
Григорий Свердликов: Сейчас все говорят про цифровизацию, все стремятся к ней, хотя мало кто знает, что это такое. Поэтому в ближайшем будущем все начнут активно продвигать очевидные вещи, например, продажи подписок. Появились игроки, которые бьются над внедрением DaaS, но пока ни у кого это не получается.
Михаил Косилов: А чем DааS отличается от «aaS» вообще? Продажи любого сервиса отличаются от продаж продукта. И проблема не в том, где в этих продажах место для дистрибьютора. Именно это я вижу очень хорошо. Конечно, большие интеграторы могут и самостоятельно развить это направление, но помимо них существует огромное количество небольших компаний, которые успешно продают разные XaaS. Но чтобы продажи были, кто-то должен заниматься первоначальными вложениями в развитие этого рынка. Он же еще очень маленький: не все клиенты пока хотят переходить на эту модель. У кого-то так устроены бизнес-процессы, что купить товар они могут, а услугу — нет. У кого-то руководство заинтересовано в увеличении EBITDA, а услуга этот показатель убивает, тогда как CAPEX его не убивает. Ну и конечно же, многие боятся за сохранность своих данных и вообще боятся чего-то непонятного.
Дмитрий Виноградов: Тем не менее, к каким-то XaaS российский рынок уже готов. В самом начале драйвером выступало направление IaaS, а сегодня уже растет спрос и на другие сервисы: SaaS, PaaS. И локальные партнеры уже созрели для того, чтобы продвигать эти «aaS». Но чтобы этот рынок развивался, требуется и удобная витрина, и мощный, разветвленный канал продаж. Поэтому мы решили выстраивать собственную платформу для продвижения облачных решений, с которой могли бы работать и глобальные, и российские разработчики ПО, и партнеры, предоставляющие облачные сервисы, и их заказчики. И, если говорить о месте дистрибьютора в канале продаж XaaS, то мы его видим в объединении всех необходимых ресурсов: оборудование для ЦОД, ПО, биллинг, консалтинг, в том числе помощь в сертификации, кастомизации, подборе и подключении услуг.
Марина Никитина: Мне кажется, основные потребители этих услуг — как раз те самые компании с новым мышлением, которые появляются на рынке. И несмотря на то, что большинство «рожденных в облаках» — интеграторы, а заказчиков с таким мышлением пока очень мало, но и среди клиентов они уже появляются. Конечно, всем нам хочется, чтобы рынок сразу стал большим. Но чтобы клиенты стали потребителями таких услуг, у них внутри должно что-то перещелкнуть. Сужу по себе: никогда не думала, что буду покупать софт как услугу, хотелось иметь свое ПО на своем компьютере. А теперь вот пользуюсь подпиской на Office 365, и никаких забот: обновления вовремя, все работает. Мне кажется, что «перещелкиванием» в головах у клиентов должны заниматься реселлеры, которые ищут новые направления развития. Ни вендор, ни дистрибьютор никогда не смогут дотянуться до тех небольших заказчиков, которые уже сейчас готовы потреблять эти услуги. А вот у реселлеров такая возможность есть, и они всегда могут обратиться к вендору, который заинтересован в продвижении своих сервисов, за поддержкой.
Григорий Свердликов: Но чтобы у клиентов что-то «перещелкнуло», развитием рынка в первую очередь должен заниматься именно вендор. Почему у Microsoft такой успешный опыт? Потому что сам вендор тратит на это безумное количество денег и усилий. И побуждает своих дистрибьюуторов развивать этот рынок.
О партнерах
Константин Шляхов: Мне очень не нравится, что сейчас происходит в рознице. Если раньше у нас было четыре крупных национальных игрока, на долю которых приходилось около 80% рынка, то сейчас их всего два: «Сафмар» и DNS. Если потом их всех купит условный ВТБ, то мы получим государственный ритейл. Тогда дистрибьютору в этом сегменте будет совсем нечего делать: маржа, которой и сейчас уже почти нет, будет «убита» окончательно, товары начнут закупать либо напрямую, либо на условиях, которые никому из дистрибьюторов не интересны. И в рознице нам останется только заниматься аксессуарами, но это огромное количество наименований и ограниченная ёмкость рынка.
Одновременно с этим мелких региональных ритейлеров становится всё меньше, да и в сотовой, и в онлайн-рознице идут и слияния, и поглощения.
Дмитрий Виноградов: Все реселлеры (и розничные, и корпоративные, и региональные, и те, кто работает в столице) переживают сейчас не самые простые времена. В особенности те, кто занимался поставками небольшим региональным розничным компаниям, которые в свою очередь испытывают серьезное давление со стороны федеральных сетей. Лучше других себя чувствуют компании, успевшие выстроить развитую логистику, адаптированную под конкретный регион, и заработать репутацию надежного партнера у крупного дистрибьютора. У них есть возможность продавать в своем регионе как культовые новинки, так и просто популярные качественные товары — в нужное время и по московским ценам.
Григорий Свердликов: Региональным компаниям сейчас в принципе тяжело: центр много на себя перетягивает, и в регионах денег остается всё меньше и меньше. А тем, кто занимается просто поставками, тяжело вдвойне. Тем, кто умеет хоть что-то делать руками, немного легче.
Михаил Косилов: Практически все, кто умеет хоть что-то делать руками, сидят на субподряде у крупных интеграторов. Те же, кто умеет только поставлять коробки, постепенно умирают. И это очень плохо вообще для страны. Приведу пример бизнеса, который у нас был в Польше, и, конечно же в Варшаве количество компаний было больше, чем в других городах. Но несмотря на то, что территория Польши существенно меньше, чем России, бизнес в этой стране был здоровым — его делали партнёры из регионов. А в России все закупки консолидируются в центре. Т.е. региональная компания не может ничего продать локальному филиалу заказчика. В результате местных компаний остается все меньше и меньше.
И вторая проблема всех регионов (кроме Казани): как только инженер или продавец стал чуть-чуть разумным, он тут же уезжает в Москву.
Марина Никитина: А я считаю, что уход с рынка компаний, которые умеют только двигать коробки, это естественный процесс. Если раньше купить что-то можно было только у местных компаний, то сейчас появилась возможность заказать это в интернет-магазине с нормальными сроками доставки, и главное — ценой, которая будет не хуже, а в ряде случаев и лучше, чем у локального реселлера. Поэтому они должны думать о будущем, о том, какие компетенции наращивать, чтобы быть нужными заказчикам. Чтобы выжить, они должны все время что-то делать.
Ведь в регионах все равно существуют локальные заказчики. Просто они мелкие, и реселлерам с этой мелочью работать не всегда хочется. Но это же не означает, что их нет. Ведь если раньше были какие-то бизнесы, которые могли обойтись без ИТ, то сейчас без ИТ уже никуда: любому индивидуальному предпринимателю нужна хоть какая-то минимальная автоматизация, ПО, чтобы работать с налоговой, с банком и т. д. И не каждый ИП может освоить это самостоятельно.
А если бизнес чуть больше, чем ИП, то точно кто-то должен прийти, что-то наладить, оказать услугу. И для реселлеров это реальное направление бизнеса. Это уже не просто перепродать компьютер, это возможность иметь постоянную связь с заказчиком. Жаль, что не все к этому готовы.
Но продолжать просто возить коробки и ничего не менять в своем бизнесе больше нельзя. Посмотрите хотя бы, как за последнее время изменились дистрибьюторы. Это только кажется, что они делают одно и то же. На самом деле это раньше их основным отличием были индивидуальные особенности построения логистических схем, которые позволяли оптимизировать входную цену. Сейчас же с этой точки зрения все дистрибьюторы находятся в равных условиях, а конкурируют между собой, предлагая разные финансовые сервисы, уровни поддержки дилеров и т.д. И партнёры всё это постоянно мониторят, считают, с кем удобнее работать в краткосрочной или долгосрочной перспективе. И если честно, мне это очень нравится. А как изменились партнерские конференции! Если раньше дистрибьюуторы проводили собственными силами какие-то небольшие семинары, то теперь эти мероприятия становится реальной серьезной поддержкой для партнеров. Каждая конференция — мощный поток технологических знаний, который дистрибьюторы направляют в канал. Причём уровень спикеров, принимающих участие в этих мероприятиях, постоянно повышается. И это тоже одна из ценностей дистрибьютора, которая, во-первых, позволяет компаниям произвести отстройку от конкурентов, а во-вторых, инвестировать в развитие своих партнеров. Если бы дистрибьюторы продолжали и дальше, как реселлеры, просто передвигать коробки, то им было бы очень трудно выживать на меняющемся рынке. Ведь для вендора ценность дистрибьютора заключается как минимум в умении выстроить канал: и здесь речь идет не только о физической доставке продукта, но еще и о канале, который позволяет доставлять знания и развивает своих партнеров.
Алексей Калинин: Действительно, на партнерских мероприятиях мы говорим уже не о конкретных продуктах, а о том, что хватит сидеть просто так, нужно развиваться. Мы хотим, чтобы партнеры наконец-то поняли, что на таком динамичном рынке, как наш, те, кто остается в старой парадигме, не смогут выжить.
Григорий Свердликов: И все же у каждого дистрибьютора есть продуктовая политика, за которую так или иначе мы все агитируем своих партнеров. Но увы, не все направления, на которые делают ставки дистрибьюторы, «выстреливают». Например, последнее время много говорится про интернет вещей, но в России это направление еще не развито. Поэтому в 2018 г. ему будет уделяться меньше внимания.
Константин Шляхов: К сожалению, у нас IoT воспринимают как что-то для холодильников, кофеварок и стиральных машин. А ведь это совсем про другое: про автоматизацию промышленной деятельности и сельского хозяйства, про «умные датчики», про безопасный город. Но про это пока очень мало говорят.
Григорий Свердликов: Это как с безопасностью. Постоянно слышим, какие угрозы нас подстерегают, но если посмотреть на реальные цифры, то рынок безопасности в 2017 г. вырос даже меньше, чем ИТ-рынок. Мне кажется, из всех нынешних тенденций быстрее других будет развиваться электронный документооборот. Именно на него и надо сейчас делать ставку. Просто для того, чтобы еще что-то «выстрелило», пока время не пришло. Да и горизонт планирования у ИТ-компаний сейчас очень короткий — не больше квартала. Разве можно в этих условиях требовать от партнеров инвестиций в новые направления?
Константин Шляхов: Никто не говорит, что партнеры должны инвестировать в какие-то конкретные направления. Главное, чтобы поняли, что теперь они должны решать проблему заказчика, а не просто осваивать его бюджеты.
Алексей Калинин: Мы тоже призываем наших партнеров задуматься, что время продаж с помощью административного ресурса уходит, настала пора продавать технологии. Увы, но многие в это не верят. А мне, если честно, уже не очень важно, сколько мы продали конкретных серверов. Мне гораздо важнее, какие задачи были решены с их помощью. Конечно, в итоге это выражается в количестве серверов или ПК, которые были проданы. И по большому счету, мы сейчас продаем то же самое, что и 25 лет назад. Но только парадигма этих продаж изменилась. Мы больше не говорим: «Купите этот сервер потому, что это самый лучший сервер!», а говорим: «Купите его, так как он может решить вот эту задачу». Компания, которая думает только о продажах «железа», никуда дальше своего продуктового портфеля не уйдет, а та, которая думает о задачах клиентов, будет искать новые решения, которые должны быть в продуктовом портфеле. И это путь к развитию.
Михаил Косилов: Мы партнерам говорим следующее. Мир меняется так быстро, как никогда раньше. Подумайте, что вы будете продавать завтра. Ответив на этот вопрос, вы поймете, какие компетенции для этого нужны, какие специализации и знания необходимы. Целенаправленно инвестируйте в создание именно этих компетенций, причем не только деньги, но и время, и человеческие ресурсы. Время больших широкопрофильных интеграторов, наверное, проходит. Вне всякого сомнения, кто-то из них останется на рынке, но их будет гораздо меньше. Большую же часть ролей на рынке будут играть узкоспециализированные компании. И даже крупные интеграторы будут нуждаться в компетенциях специализированных игроков, которых будут привлекать в свои проекты на субподряд. И вполне возможно, что именно узкопрофильные компании будут зарабатывать денег больше (в пересчете на душу населения), чем их более крупные конкуренты.
Что же касается вопроса, какую специализацию выбрать, то здесь советы давать бессмысленно: сейчас какого-то «самого главного» тренда на рынке не существует. Каждый должен выбрать что-то свое, как, каждый из присутствующих здесь дистрибьюторов выбрал свое направление развитие. И именно это помогает нам всем не только жить на этом рынке, но и разойтись в конкуренции.
