.png)
Департамент «Сети и телекоммуникации» – один из наиболее быстро развивающихся в компании «Марвел-Дистрибуция». Этому способствует множество факторов – рыночных, технологических и даже политических. О тенденциях на корпоративном рынке и политике работы с партнерами рассказывает директор департамента Надежда Пчелинцева.
Какие тренды можно отметить на корпоративном рынке? Что дает специфика российского рынка?
Геополитика вносит свои коррективы в работу разных отраслей, поэтому импортозамещение в последние годы стало заметным трендом на ИТ-рынке. И если еще два-три года назад об этой тенденции говорили с большой долей скепсиса, то сегодня мы видим уже довольно большой пул отечественных вендоров в самых разных сегментах – ИБП, сетевые технологии, серверное оборудование и, конечно, ПО. Но тут есть и свои особенности. К сожалению, большинство российских производителей не являются приверженцами строгой политики канальных продаж и, если есть возможность прямой продажи, то компании активно этим пользуются, не сильно заботясь о возникающей конкуренции и снижении маржинальности продаж в канале. Мы стараемся работать с местными производителями, пытаемся показать, что выстраивание стратегии развития канала и системы продаж – это правильный шаг. Уже есть примеры успешного выхода на рынок через дистрибьюторскую партнерскую сеть. Думаю, что это только начало. Компании будут развиваться, пробовать разные модели и в итоге придут к пониманию того, как они хотят выстраивать свою цепочку продаж. Со временем производители смогут оценить, на что у них хватает своих ресурсов, а где будут полезны партнеры. Любой вендор может выбирать свою модель дистрибуции, но при этом нужно правильно рассчитывать свои силы – сколько продавцов нужно иметь, чтобы охватить более-менее значимую долю рынка. Поэтому те, кто уже сейчас задумываются над этим и сразу стараются строить свою модель продаж через партнеров, имеют преимущества по охвату рынка и скорости выхода на потенциальных заказчиков.
Как ведут себя при этом западные вендоры? Меняется ли их стратегия работы на нашем рынке?
Западные производители тоже не стоят в стороне и не готовы уступать свою долю рынка. Большая часть современного сетевого оборудования требует сертификации, что значительно увеличивает сроки поставок. В этом случае использование продукции локальной сборки или российских брендов дает существенное сокращение сроков, что часто бывает важным в проектном бизнесе. Это понимают практически все вендоры и пытаются так или иначе наладить локальное производство с соответствующими лицензиями и сертификатами. Там, где нет возможности полностью перевести сборку всей продукции у нас, локализуются только наиболее востребованные линейки. Но есть, конечно, и формальные ограничения. Большинство из них накладываются теми или иными санкциями, в условиях которых мы живем последние несколько лет. Санкционные ограничения в основном касаются продукции двойного назначения, чаще всего с алгоритмами шифрования. И здесь мы, как дистрибьюторы, пытаемся найти новые каналы или возможности минимизировать действующие ограничения в рамках действующего законодательства.
В продуктовом портфеле «Марвел» на данный момент свыше 150 брендов. Какова ваша стратегия привлечения новых производителей и что можно отметить в работе с ними?
Сейчас мы стараемся искать вендоров и развивать направления, которые или не были у нас представлены, или оказывались по разным причинам вне поля нашей деятельности или интересов. Так, в последнее время активно развиваем направление Auto ID. Растет популярность этой продукции и область ее применения, поэтому мы с интересом смотрим на этот рынок и расширяем наш продуктовый портфель. При этом работаем как с лидерами, так и с альтернативными производителями. К уже имеющимся в нашем портфеле производителям (Honeywell, DataLogic и Citizen) в этом году добавились еще два перспективных вендоров: M3 Mobile и BlueBird. Рынок растет, мы это видим по нашим результатам: например, продажи только оборудования Honewell за последний год выросли более чем на 50%. Так что есть перспективы и для лидеров рынка, и для новых производителей. Кроме того, около года назад мы определили в качестве одного из фокусных направлений роста мультимедиа-решения, поэтому активно наращиваем портфель производителей и в этой области. Так, уже собрали практически всех серьезных поставщиков светодиодных видеостен: мы сотрудничаем с Absen, Leyard, NEC, Unilumin. В сегменте видеоконференций обратили внимание на китайского производителя Yealink, который, во-первых, подходит партнерам, которым в проекте необходимо импортозамещение, а во-вторых, очень хорошо зарекомендовал себя на рынке бюджетных ВКС. При этом мы не забываем и про более «тяжелые» решения от Avaya, ClearOne, Poly. То есть мы способны предложить новейшие аудиовизуальные решения для мультимедийных проектов любого уровня сложности. Сейчас мы нацелены на то, чтобы развивать этот канал продаж, и готовы оказывать нашим партнерам всестороннюю сервисную поддержку и консультирование по выбору AV-оборудования.
Что выделяет «Марвел» на конкурентном рынке ИТ-дистрибуции?
У нас очень высокая техническая экспертиза. Три года назад в нашем департаменте была создана группа техподдержки, куда набрали высококвалифицированных инженеров. Сегодня это профессиональная команда, способная обеспечивать всестороннюю техподдержку, она все больше востребована в проектах. Вендоры зачастую не могут организовать русскоязычную поддержку, а тем более в режиме 24/7. А мы можем ее гарантировать, что дает возможность нашим партнерам предлагать эту услугу заказчикам и участвовать в проектах, где поддержка является обязательным условием тендера. Наши инженеры часто помогают партнерам анализировать первоначальные техзадания и составлять альтернативные спецификации, включающие линейки нашего продуктового портфеля. Специалисты службы поддержки отвечают на сложные технические вопросы, консультируют по выбору, установке, настройке и т. д. При этом «Марвел» не конкурирует с партнерами, поэтому работа в «поле» – область ответственности интегратора. Но мы всегда готовы проконсультировать и помочь в технических вопросах.
А что еще востребовано партнерами? Какими услугами дистрибьютора они пользуются?
Как одну из услуг, востребованных нашими партнерами, можно назвать возможность прямого диалога с производителем. Такой контакт обычно хорошо налажен у крупных интеграторов. Компании поменьше и большинство региональных партнеров не имеют таких ресурсов и возможностей, поэтому они часто даже не знают, как вендор может их поддержать, к кому обратиться и на что можно рассчитывать. Это периодически приводит к срыву проектов либо переходу на альтернативное оборудование. Производители, с которыми мы работаем, активно работают с каналом и всячески готовы поддерживать партнеров в их проектах. Мы помогаем быстро выйти на ответственного человека и обеспечиваем работу с партнером на нужном уровне. Мы играем роль своеобразного моста между производителями и интеграторами. И это все чаще является одним из ключевых условий успешной реализации проекта.
