.png)
Руководитель дирекции по международному бизнесу «Марвел-Дистрибуции» Станислав Бадзыма в интервью CRN/RE рассказал об особенностях ведения бизнеса за пределами России, о различиях в рынках стран постсоветского пространства и о разных менталитетах деловых партнеров.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о географии присутствия «Марвела». В каких странах кроме России сегодня работает компания?
Станислав Бадзыма: Мы одна из немногих российских компаний, которая присутствует за рубежом практически на всём постсоветском пространстве за исключением Прибалтики. «Марвел» работает в странах Средней Азии (Казахстан, Киргизия, Туркмения, Таджикистан, Узбекистан, Монголия), Закавказья (Грузия, Армения, Азербайджан) и в Беларуси.
CRN/RE: Ведете ли вы бизнес в разных странах по-разному или везде используете одну и ту же бизнес-модель?
С. Б.: Мы используем разные модели ведения бизнеса. Если не углубляться в нюансы, то основополагающим фактором является наличие зарегистрированного юридического лица в другой стране. Открытие компании за рубежом — это значительный шаг вперед для развития дистрибуции, и мы его делаем, только если видим на местном рынке хорошие перспективы. По такой модели «Марвел» работает, например, в Узбекистане, Грузии, Армении и Азербайджане, где открыты дочерние компании.
Если же больших оборотов не предвидится, то мы работаем напрямую на условиях поставки до таможенной очистки (CIP), то есть поставляем партнерам продукцию, которую они сами растаможивают и реализуют у себя внутри страны. По такому принципу мы работаем в Туркмении, Таджикистане и до недавнего времени в Узбекистане.
CRN/RE: В какой валюте происходят расчеты при ведении бизнеса: в местной, в рублях, в евро или в долларах?
С. Б.: В тех странах, где у нас открыты компании, безусловно, мы работаем в локальной валюте. Это позволяет привлекать новых клиентов и развивать дистрибуцию на более высоком уровне.
Там же, где у нас нет представительств, мы работаем в долларах, так как эту же валюту мы применяем для расчета с большинством поставщиков.
CRN/RE: Какие бренды, которые есть в портфеле «Марвел-Дистрибуции», вы предлагаете зарубежным партнёрам?
С. Б.: Зарубежный бизнес «Марвела», как и бизнес основной компании, состоит из розничной и проектной дистрибуции. В каждой из них есть свой портфель вендоров, который может серьезно отличаться в зависимости от страны.
Если говорить о проектной дистрибуции, то мы поставляем решения таких вендоров как Huawei EBG, Microsoft, Oracle, Juniper, Ruckus, HDS, Avaya и ряд других в большинстве стран.
В розничной дистрибуции набор вендоров может существенно отличаться от страны к стране. Смартфоны Huawei и Tecno, кнопочные телефоны Itel и F+, ноутбуки Lenovo, портативная акустика и наушники Marshall продаются в большинстве стран.
CRN/RE: Есть ли бренды, которые продаются только в других странах и не представлены в России? Почему так происходит, хорошо это или плохо?
С. Б.: Действительно, есть вендоры, которые не входят в российский портфель «Марвел-Дистрибуции». Например, продукцию Huawei Mobile, Sennheiser или Keenetic мы продаем только за рубежом. В большей степени это зависит от самих производителей, у каждого из которых своя стратегия развития бизнеса. При том, что работа с дистрибьютором — это один из самых простых способов выйти на новый рынок, где вендор еще не чувствует себя уверенно. Дистрибьютор уже давно не просто перемещает грузы, но и знает все нюансы работы в стране, и принимает на себя все финансовые и логистические риски, и предлагает вендорам дополнительные сервисы.
Стоит добавить, что в разных странах продукты одного и того же вендора востребованы не одинаково. Например, на грузинском или армянском рынке популярностью пользуются более бюджетные гаджеты, нежели на российском.
CRN/RE: Какие виды продукции наиболее востребованы в зарубежном бизнесе «Марвела»?
С. Б.: Все рынки при всех своих особенностях имеют схожие потребности. Если говорить о розничном бизнесе, то в приоритете мобильные телефоны. Этот вид продукции везде самый ёмкий. На втором месте — направление ноутбуков и десктопов. В проектной дистрибуции сложно выделить лидера, но, на мой взгляд, наиболее перспективным в среднесрочной перспективе может стать программное обеспечение.
CRN/RE: Есть ли перспективы у российской дистрибуции за границей?
С. Б.: В целом у российского бизнеса есть перспективы за рубежом. И мы своим примером это доказываем. На данном этапе развития бизнеса за границей для «Марвела» приоритетны русскоговорящие страны постсоветского пространства. После того, как мы в них закрепимся, возможно, начнем разворачиваться в сторону Европы и поищем перспективные рынки в том числе, и там. Тем более что у нас уже есть опыт продаж в странах Восточной и Центральной Европы.
CRN/RE: В какую сторону лучше идти российским дистрибьюторам — на Восток, на Запад, на Юг?
С. Б.: Прежде чем открыть компанию за рубежом, стоит какое-то время вести бизнес в этой стране на условиях поставок до таможенной очистки. За время работы можно хорошо изучить рынок, клиентов, усилить свою экспертизу в регионе. В итоге выход на условно новый рынок станет естественным способом эволюционного развития бизнеса на выбранной территории.
В целом, везде можно вести бизнес: и на Востоке, и на Западе, и на Юге, но надо понимать, что ёмкость рынков разная и напрямую зависит от размеров экономики. И если задаться вопросом: где гипотетически можно больше заработать — в Узбекистане или в Грузии, то Узбекистан с его 34 млн жителей имеет намного больше возможностей для роста бизнеса, чем Грузия с числом населения всего 3,7 млн. Это, безусловно, не единственный фактор, который надо учитывать для принятия решения о старте бизнеса на выбранной территории. Локальное законодательство и уровень коррупции, конкурентная среда, волатильность местной валюты и др. также имеют место быть, но все же количество жителей и уровень ВВП будут иметь ключевое значение для оценки перспектив бизнеса.
CRN/RE: За счет чего можно иностранному дистрибьютору конкурировать с местными дистрибьюторами?
С. Б.: Прежде всего, необходимо иметь определенные компетенции и ресурс, которые будут превышать средний уровень конкурентов на выбранном рынке. Например, финансовые сервисы или экспертиза в каких-либо продуктах на опыте других стран. И, конечно, возможность заключения контрактов с вендорами.
CRN/RE: Отразилась ли нынешняя ситуация с коронавирусом, с закрытием фабрик и границ для граждан на международном бизнесе «Марвела»? Появились ли сложности с логистикой, коммуникацией?
С. Б.: Безусловно, ситуация не могла не отразиться на бизнесе. При этом я считаю, что еще не везде мы в полной мере почувствовали последствия этой весны, когда весь мир вынужден был сидеть на карантине. В розничной дистрибуции эффект мы увидели сразу, когда закрылись все розничные каналы сбыта, магазины электроники, из-за чего люди не могли совершать покупки.
E-commerce относительно неплохо развит в России, а вот в странах Закавказья или Средней Азии дела с онлайн-торговлей обстоят намного хуже. Сейчас уже ограничения сняты, и бизнес оживает, но до конца нынешнего года вряд ли всё вернется на докризисные показатели.
Что касается проектного бизнеса, то он инертный. Логистика подорожала, но в целом проекты сохранились и продолжают реализовываться. Многие говорят о возможной второй и третьей волне эпидемии, отчего всё находится в несколько подвешенном состоянии. Скорее всего, из-за кризиса ёмкость рынка начнет уменьшаться, и на проектном бизнесе это отразится позднее, ближе к осени или к концу года.
CRN/RE: При поставках за рубеж логистическая цепочка идет через Россию? Или напрямую от производителя в другие страны без захода в Россию? Есть ли у компании собственные склады за рубежом?
С. Б.: Кроме склада в России в операционной деятельности используются транзитные склады, например, в Европе или Азии, для консолидации и оптимизации поставок. Все зависит от условий поставки: откуда везется товар, на каких условиях и т.д.
CRN/RE: Есть ли особенности менталитета зарубежных партнеров, которые сказываются на ведении бизнеса в других странах?
С. Б.: Конечно, есть. Взять хотя бы страны Закавказья. При всей похожести они очень сильно отличаются друг от друга. Грузины — яркие, эмоциональные, что проявляется и в бизнесе. Во время переговоров с ними в течение одного часа градус общения может кардинально меняться от дружеской беседы до весьма эмоциональных высказываний. Это нужно учитывать и запасаться терпением на сложных переговорах. А вот азербайджанцы, особенно бакинцы, очень дипломатичны и корректны.
Тут еще одна важная тема — отношение к России. Как вы знаете, в разных странах оно разное, есть пророссийские страны, а есть не очень к нам лояльные. Это также находит свое отражение в бизнесе. Нужно понимать, что мотивация у людей из разных стран в одной и той же ситуации может быть разная. Понимание этих нюансов приходит только с опытом.
